可口可乐销售手册.pptx

可口可乐销售手册;目 录;第一部分 引言;;;;;第二部分 市场/使命;;1 、形象 1).成功的业务代表必须有的个人品质: 诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听. 2).经常注意提高并维持公司良好的形象. 3).保持个人高标准的衣着整洁形象. 4).保持交通工具的清洁. 5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.;2 、产品知识: 1).???售人员必须掌握所有产品的最新资料: 产品系列 包装系列 价格政策 冷饮设备特征 产品利润故事 促销活动 产品保质期 各产品/包装对客户的益处 2).可口可乐系列饮料 可口可乐—世界知名度最高的商标,全球销量第一. 健怡可乐—世界销量第一的低热量可乐型饮料. 雪碧/sprit—全球和中国销售第一的柠檬型饮料. 芬达/fanta—全球和中国销量第一的果味系列饮料. 阳光/HI—C---可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味. 天与地矿泉水 3).产品保质期: 塑料瓶1250毫升 12个月 塑料瓶500毫升 3个月 易拉罐355毫升 18个月 玻璃瓶250毫升 18个月 现调糖浆5加仑 75天;3 、销售技巧 1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能的涨价等. 5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时更换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件限制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并做解释.;4 、驾驶技术 1).安全驾驶或骑车. 2).遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶. 5 、自我管理能力 1).计划每天的事 2).为自己设定有挑战的目标并做好一切准备.;分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售 ;销售的基本职责;如何实现我的销量目标？;如果你能注意到下列各方面，上述任务就会完成得最好； 1.分销所有的品种和规格； 2.获得你的品牌在各级分销渠道在店内的助销； 3.推销及帮助你的各级分销渠道如何把我们的产品在终端进行陈列； 4.获得你的分销商去帮助保持你的产品在货架上的适当空间和位置； 5.经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商品 价格方面的错误； 6.向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互 利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内； ;第三部分 具体操作实务;一、分销---客户卡;客户卡;客户卡夹制作标准;标准客户卡;地 略 图;客户名册卡;客户业种别一览表;客户销售记录卡;客户资料卡;一、分销---客户ABC分级原则;一、分销---客户ABC分级原则;备注：;一、分销---拜访频率设定;一、分销---拜访频率设定;备注:;路线人员拜访客户应执行工作项目;路线人员拜访客户应执行工作项目;路线人员拜访客户应执行工作项目;一、分销---分区划定线路;业代专业培训系列;课程目标;商品陈列的功用;商品陈列的基本手法;商品陈列材料（POP）介绍;POP广告物的作用;POP广告物的种类;POP广告物的基本原则;店头管理;主要的陈列地点;产品生动化管理范围;落地陈列管理原则 ;冰橱管理原则;一般商品陈列架演练;陈列改善计划方案之执行;落地陈列执行标准;陈列方式;产品可见度与动线（一）;产品可见度与动线（二）;优良的摆设地点;活动：现场演练;业代专业培训系列;课程目标;货架管理的目的;货架管理原则;货架管理的方法;合理的货架空间谈判;陈列空间管理的步骤;业代专业培训系列;课程目标;客情建立的重要性;客情管理;拜访客户应执行工作项目;什么是“好客户”;销售上的三个基本概念;好的服务工作;好的服务工作;客户在什么情况下不再购买;哪些行为可看出客户不满;如何适当处理客户不满;客户管理;客户业种别;客户业种别：一般通路;客户业种别：餐饮通路 ;客户业种别：封闭通路 ;客户业种别：批发通路 ;分级原则;客户A、B、