消费者购买决策(24).pptxVIP

消费者购买决策 ;2.1 消费者 购买行为模式 ;2.2 消费者购买决策类型;2.3 消费者购买决策过程 ;2.3.1 问 题 认 知 ;课堂讨论：营销人员应如何“找寻”消贵者，促使消费者认识到他的需要? 在这一阶段，营销人员最大的努力方向就是要“找手”消费者。为达到此目的，他至少要： ①去了解消费者的需要，然后告诉消费者，他们能够提供某些产品类别与品牌可以满足其需要。 ②去刺激消费者的需要，然后告诉消费者，他们能够提供某些产品类别与品牌满足其需要。 ③为消费者提供满足需要的可能。 ④加强满足需要的“时间迫切感”。比如，实施限时或限量优惠政策．好使消费者立即采取行动。;2.3.2 信 息 搜 集 ;课堂讨论：营销人员应如何“接触”消贵者，促使消费者认识到他的需要? 在这一阶段，营销人员最大的努力方向就是要“找手”消费者。为达到此目的，他至少要： ①去了解消费者的需要，然后告诉消费者，他们能够提供某些产品类别与品牌可以满足其需要。 ②去刺激消费者的需要，然后告诉消费者，他们能够提供某些产品类别与品牌满足其需要。 ③为消费者提供满足需要的可能。 ④加强满足需要的“时间迫切感”。比如，实施限时或限量优惠政策．好使消费者立即采取行动。;2.3.3 评 价 方 案;洗衣机商品选择和评价的步骤 ：;课堂讨论：营销人员应如何“说服”消贵者，接受他们推荐的产品? 营销人员应做到： ①向消费音提供或建议评选标准； ②突出本企业品牌在评选标准上的优点； ③针对不同消费者的决定性评审标准，设计出投其所好的语言，并对消费者所重视的属性予以强调，以影咱其评审决策； ④通过“比较性广告”，设法改变消费者对竞争产品的信念，或设法改变其“理想产品”的标准。;2.3.4 购 买 决 策 ;课堂讨论：营销人员应如何“说服”消贵者，接受他们推荐的产品? 营销人员应做到： ①向消费音提供或建议评选标准； ②突出本企业品牌在评选标准上的优点； ③针对不同消费者的决定性评审标准，设计出投其所好的语言，并对消费者所重视的属性予以强调，以影咱其评审决策； ④通过“比较性广告”，设法改变消费者对竞争产品的信念，或设法改变其“理想产品”的标准。;2.3.5 购后行为;产品的获得;返回;返回;返回;返回;;商场选择的三个决定因素： 商场选址 商场布局 商场内部刺激物;不 满;