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销售面谈—接洽 新人育成——创业签约班 【课程目标】通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础。 销售流程回顾 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求 销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲 目录 接洽的目的及重要性 1 接洽的步骤 2 不同场景的接洽方法 3 接洽逻辑及演练 4 ü 接洽的目的及重要性 目的： 建立良好的第一印象 营造良好的面谈氛围 尽快切入到保险话题 接洽—— 是销售面谈的第一步， 是销售流程顺利进行的关键环节！ 目录 接洽的目的及重要性 1 接洽的步骤 2 不同场景的接洽方法 3 接洽逻辑及演练 4 ü （一）接洽的准备 接洽的准备 -- 资料准备 身份证明类 基本工具类 销售工具类 文件材料类 （一）接洽的准备 接洽的准备 -- 个人准备 设计拜访计划 熟练流程逻辑 修饰个人形象 调整拜访心态 （二）接洽的步骤 02 03 04 缓解紧张情绪 建立良好印象 消除客户戒备 创造面谈机会 1. 寒暄、赞美 赞美的目的 寒暄的要领 敢于向客户抛出话题，避免冷场 迅速和客户建立亲和关系 让客户感到你对他的关注 大胆和客户交流，不卑不亢 说客户感兴趣的话题 自己少说引导客户多讲 判断见面时是否适合寒暄 及时观察客户的反应 搜集客户信息，如家人、爱好等 寒暄的要领 1. 寒暄、赞美 赞美的要领 真诚热情 实事求是 落在细节 形式多样 赞美行为胜过外表 1. 寒暄、赞美 赞美常用方法 立即找到客户的可赞美点 逢人减岁，遇货添钱 明知言过其实，心里还是美滋滋 打开客户心门最直接的钥匙！ 1. 寒暄、赞美 2. 自我介绍 要领： 微笑 介绍个人情况 体现对工作的热爱 可利用荣誉物品包装 可承诺提供具体的服务 目的：建立信任，为深入交流奠定基础 3. 道明来意、消除戒心 目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的 要领： 事先了解客户基本情况 聆听并理解客户的心声 使客户感觉轻松愿意继续谈话 想尽一切办法尽快切入到保险 4. 收集客户资料 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，从而提供相应的解决方案。 要领： 通过交流提问或工具收集 尽可能多的收集客户资料 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求 目录 接洽的目的及重要性 1 接洽的步骤 2 不同场景的接洽方法 3 接洽逻辑及演练 4 ü 不同场景的接洽方法 缘故接洽 开门见山法 请教法 转介绍接洽 介绍法 陌生客户接洽 市场调研法 随机拜访法 （一）缘故接洽 操作要点：直接进入主题 李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。（进入三讲） 示例： 开门见山法 （一）缘故接洽 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教 A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲） 请教法 （二）转介绍接洽 操作要点：提及介绍人并恰当赞美 A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲） 介绍法 （三）陌生客户接洽 您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲） 操作要点：调查要正式、于客户有利 市场