可口可乐谈判技巧培训.pptx

谈判技巧培训;从培训中取得最大收益;我们的目标是 可口可乐系统的合作伙伴和我们的客户一起通过提供品牌、产品和服务来创造和满足消费者和顾客的需求，同时也为客户和公司带来持续不断有利润的销量和销售额的增长。;我们现在是要 讨论业务 而不是 做业务 ;通 告;“了解我公司的业务战略，建立紧密的业务伙伴关系”----一大焦点;可口可乐接洽客户 方法介绍 ;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;关键信息：客户管理的7C;;SMART 目标;客户拜访计划;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;有效开场白的三部分;高效问题有一种特殊的开放式问题：高效问题;不同类型的高效问题;开场白 目的、利益、确认 倾听并评估 提问 …………………………………………… 宽泛且容易回答的开放式问题 倾听并评估 提问 ……………………………………… 针对询问方向的开放式问题 倾听并评估 提问 …………………………….… 针对询问方向的封闭式问题 倾听并评估 提问 ………………………..... 针对特定目标的开放式问题 倾听并评估 提问 …………………..… 针对特定目标的封闭式问题 倾听并评估 明确的需求 ;客户需求 — 定义;需求举例;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;后果和回报;利用提问不帮助客户探讨后果和回报 例子;为什么要挖掘机会？;讨论机会;挖掘机会的方法;制定提问策略;进行有价值的客户拜访—四步骤 ;提供解决方案;利益和特征;特征;利益;与客户取得一致---五步骤;鼓励客户多说;四种客户异议;处理客户异议;结束拜访七个指导性原则;选择性结束方式;总结陈述