一对一营销概述.pptxVIP

第二节　一对一营销;导入性案例—积分卡的问题解决;研究发现，虽然已经有了很多会员方案，但还是有非常大比例的客户随时在转移消费店家,并没有保持忠诚. 为什么有些企业实施了会员卡方案,结果客户还是不忠诚? 怎样设计和改进会员方案,才更为有效? 40% 的受访者不认为这些会员方案有价值。虽然这些会员方案中有大部分都有提供折扣，但却有30%－50%的会员从来也不曾利用过这项优惠。 ;一个会员卡成功的案例;班克斯公司的做法： 不管营销人员选择以什么样的方式表达他们对客户的关心，都必须考虑到个别客户的偏好与情况(一对一)，才能让这些客户觉得有意义。 这种用心的态度并不是光靠提供折扣、优惠或免费赠品的方式就能让客户感受到的，也不光是通过互联网提供送货更快、品质更好、价钱更便宜的商品就够了的。 首先要先让客户认同你的回馈，再提供优惠。 ;结论：没有最好的,只有最合适的回馈方案—一切以客户为中心,为客户量身定做 那么如何创造最合适的回馈方案? 一对一营销 ;2.1 一对一营销概述;一对一营销与传统营销的区别 （1）从追求市场占有率变为追求客户占有率(3C) （2）以客户为中心而非市场(销售满意而非产品/一站式/修车/终身服务) (3)细分客户(三种)而非细分市场(细分市场高/低到细分客户)—不