惠泉啤酒经销商课程.pptxVIP

经销商与企业双赢;学习三原则;课堂要求;;;改变就在一瞬间！;团 队(team work);神舟11號火星登陆计划(團隊共識訓練);神舟11號火星登陆计划(團隊共識訓練);成员关系：决定团队的整体效能; 快速改变（重点是如何作） 发挥团队精神 创造三赢 共同愿景目标 用真诚的内心了解顾客需求 了解自己的Ｕ．Ｓ．Ｐ． 让顾客满意是成功关键 ;;以往啤酒作为一种消暑饮品，在夏季风起云涌，冬季则销声匿迹。然而随着环境的变化和时间的推移，消费者消费习惯在不断改变，啤酒的淡旺季越来越不明显，甚???在同一区域市场，某些市场是淡季，而某些市场是旺季的现象。现在的淡季市场不再是绝对的淡季市场，只是相对的淡季市场。 ;品牌成長 分析;;珠江啤酒、惠泉啤酒大力倡导啤酒的纯生消费概念，在国内掀起一场啤酒纯生化革命；金星啤酒提出“更淡爽、更营养”的小麦啤酒概念，推出小麦啤酒；内蒙金川啤酒提出啤酒保健概念，推广其有特殊疗效的保健啤酒都成为国内啤酒概念营销的成功典范。 ;品牌金字塔;品牌就是符号;饮啤酒看性格(個人有特性;企業有品牌);爱好喝冷冻啤酒的人 性喜奢，对生活的要求比较苛刻。但个性比较热忱，能让他人感到愉快。 ?　　喝啤酒爱加冰块的人 从某种角度看是位梦想家：浪漫而又机智，待人随和，但容易逃避现实。 ?　　爱喝口味较重(黑啤)啤酒的人 喜欢冒险，具有崇高的理想和志向，但又喜欢沉迷于猜测人生的游戏。 ?　　喝啤酒时，除了吸烟不做任何事情的人 是位思想家，并能以严格的标准待人待己，但性格有点顽固，不容易受他人支配，一旦认定生活、工作的目标，不大会改弦易辙。 ?　　喜欢与朋友赐啤酒的人 喜欢群居并喜欢社交，擅长营造一种快乐的气氛，比较重视朋友的情谊。 ;;耐克的品牌认同;延伸认同;优点诉求;;品牌的有效性判别; 1.他人推荐法 9.展销会活用法 2.影响力中心法 10.策略合作销售法 3.攀亲带故法 11.重复销售法 4.电话行销法 12.样品追踪法 5.名册利用法 13.团体开拓法 6.廣告徵集 14.站点行销法 7.直接拜访销售法 15.促銷活動法 8.侦察员活用法;致富七大步骤:;1.钱 2.缘 3.帅 4.少年 5.好嘴 6.敢跪 7.皮 8.绵烂 9.强 10.敢死;销售心法 (魔术game 普克牌game) ａ、不要强拉马儿去喝水。 ｂ、不要卖空盒子。(羊story) ｃ、销售是信心,传递情绪的转移 ｄ、销售就是做人的行业 ｅ、要让顾客受到尊重;感觉拥有控制权。 f、销售是卖顾客问题的解决答案 ;1.准备阶段 。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。 ;6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。 ;;封閉式提问--无法否定事实;封閉式提问--二择一法则;;;;;;;;塑造产品价值：;客户利益分析;产品介绍 语型 Ｆ：特色 → 因为…… Ａ：优点 → 这会使得…… Ｂ：利益 → 那也就是…… Ｅ：见证 → 你可以了解到……;举例： 因为（Ｆ）我们王启君老师是辅导经验丰富的台籍老师，不仅辅导与服务超过三百家企业；而且他以互动、小组讨论以及激发心理的ＧＡＭＥ的上课方式达到课程的最大效益。这会使得（Ａ）上课学员不仅能充分吸收到课程，也能激励起员工的行动力，有别于其它教育训练单位；那也就是（Ｂ）在这样效果下，您的主管将得到您希望他们拥有的知识与能力，相信贵企业在如此努力学习成长下，必能营绩大幅提升，而且你也可以放心并了解到（Ｅ），如紫山集团（食品业）、康踏集团（鞋业）、腾达陶瓷、金蝶软件（信息业）、东南早报（服务业）…等等上了王老师的课后都赞不绝，并推行了各项改善方案，提升本身的竞争力…这些效益，在别家厂商上都得到了验证，老板，这是不是您所想要的呢？; 句型: 贊美+認同+關心+現實利益+社會價值+ 適當理由+建議方案+反問? ;成交 ;成交 成交条件： ;成交时应避免的五项错误： ; 购买信号： ;培养顾客忠诚度7大步骤 ;寫出未來你會如何做;总结 ;谢 谢