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企业商务谈判技巧 【篇一：商务谈判技巧】 商务谈判技巧培训 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法： 1 、增加营业额； 2 、降低成本； 3、谈判。 第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争 日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增 加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成 等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利 润却没怎么增加。 第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的， 降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品或 服务的品质，反而损害了公司的长远利益。 第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进原材料，高价卖出 产品、输出服务或节约相关成本（即常说的性价比），一进一出之 间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈 判争取到的每一分钱都是净利润！ 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内 容，均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判 初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技 巧做一些介绍。 一、 开场陈述 所谓开场的陈述，是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各 自的观点，立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉 及的内容全部提示出来；同时，使双方尽可能多的彼此了解对方对 本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性 分歧分别发表建设性意见或倡议。 开场陈述的内容 所谓开场陈述的内容，是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、 立场、计划和建议。主要包括： ⑴己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的的利益；准备采取何 种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现 的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。 ⑵己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对 这些问题的看法或建议或想法等等。 ⑶对对方各项建议的回答。如一方首先陈述或者在后来的陈述中提 出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。 开场陈述注意事项： 假若一方希望与对方保持长期的业务关系，并在谈判中能尽量争取 主动的话，就应该在提交方案和开场陈述时考虑与做到如下几点： 第一、与对方谈判人员建立较密切、友好的关系，以及尽量使谈判 在良好的气氛中进行。 第二、如果所谈判的项目确属比较重要，且己方又处于相对有利的 地位，这时可尽量提高谈判的正规性。诸如程序安排与交易条件等 尽量以书面形式出现；反之若己方处于相对不利的地位时，应尽可 能安排一些非正规性的面对面谈判，通过非正规性的面对面谈判建 立和增强彼此之间的信赖和友谊，然后在此基础上双方才各自拟定 书面的陈述方案。 第三、如果属于老客户或小项目的谈判，一般可以不用书面文字去 进行谈判的开场陈述，但若是初次合作或较重要的谈判，可考虑使 用书面文字进行谈判的开场陈述。 第四、如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂的涵义或 其他确属必要的情况下，可采取会晤前向对方提出书面建议，否则 可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交给对方。 第五、书面建议既要完整有条理，能表达己方的基本立场、观点， 又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过书面建议既要使对方 看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方 的面前，同时还需要给予己方谈判者有灵活机动的自主权。 第六、己方的观点和说明务必要统一，即要求事先有充分的良好沟 通，切忌出现己方谈判人员要求和观点上的明显差异，这会增加对 方底气和士气，降低己方的主控权。 陈述的方法： ⑴要采取直接了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往 会集中于该建议上，且总是摆脱不了该建议的思路，因此，提出建 议时切忌拐弯抹角、含含糊糊。 ⑵要简单明了，具有可行性。当事人提出建议的目的是使对方从中 有所启发，为下一阶段的谈判（即实质性谈判）搭起一座桥梁，故 此建议必须是简单明了，使人一听就明白。同时必须具有可行性， 否则就失去了该建议的意义。 ⑶双方互提建议。如果不是双方互提建议，而是一方对对方的某个 建议纠缠不休，则可能导致谈判失败或中断。假如一方不但未提出 自己的建议，而且对于另一方的建议一直纠缠不休的话，那么该方 就应该设法引导对方提出他们的设想。只有通过双方通力合作，充 分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后再在各种设想的基础上 寻求最佳的方案，才有可能使谈判顺利地进行下去，否则，不可设 想谈判会有好的结果出现。 ⑷不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建 议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定，需要双方的合 作和共同努力，如果过多地辩护己方的建议或激烈地抨击对方的建 议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给