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（市场分析）电信市场营运分析 自电信重组以来，中国的电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营 商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的市场竞争新格局。随着中国加入 WTO， 一些世界级的电信业巨头(.cn)也开始逐步渗透到中国电信市场，中国电信服务业进入了一 个前所未有的新阶段。 目前国内各主要电信运营商无论在资本的运作，业务的策划与开展都展开了日益激烈的竞争，国外运营商也积极通过投资方式加强对其虎视已久的中国电信市场的迈进；在市场竞争加剧的同时，通信技术和计算机技术也不断得到新的突破，大容量、低成本的光纤通信技术不断地在蚕食着中国电信现有的全国网络资源优势；通信技术与 INTERNET 的结合一方面给中国电信带来新的业务增长点，另一方面也正在不断削弱中国电信的传统优势项目；移动通信和数据技术的发展更是如火如荼，对传统市场正不断进行着挤压。由于新技术的发展，电信网络是可“分割”的，电信自然垄断理论的根基已动摇。不规范的市场竞争与不对称管制以及资费的大幅下调，中国电信具有含金量的优势项目正在大幅下降，直接后果就是中国电信面临 ARPU 下降、业务竞争加剧、客户消费要求多元化等诸多挑战。为此中国电信提出了以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以管理为基础的战略方针；根据用户个性化的消费需求，积极推行业务与服务集成，提供多样化、层次化、个性化的服务解决方案，满足社会不同层次的信息通信需求。 统计表明，大客户是电信企业收入的主要来源，电信企业 80%的收入来自于占客户总数 20%的大客户。大客户对于电信运营企业具有无与伦比的重要性，对大客户的识别和争取，已经成为电信行业竞争的焦点。由于中国电信业务的多样性、客户分布的地域广泛性、管理部门的多级性、现有客户信息不完整等各种原因，使得识别大客户和加强大客户服务变得异常困难。集团公司及各省、地市大 客户事业部的工作缺少完整的大客户资料库作为支撑；而现有系统主要以帐务结算为主，缺乏分析与决策支持功能，不能快速响应市场瞬息万变的需求、及时准确掌握客户需求，在大客户的争夺战中缺乏利器。 现实背景要求我们必须引入先进的管理方法和管理技术，借助信息化工具，转变经营思想与经营模式，才能够顺利地度过危机，提高企业的核心竞争力。客户关系管理（CRM）是运营商增加收入和利润、提高客户满意度和忠诚度、提高生产率并降低成本的有效工具。为提升大客户营销服务水平和竞争实力，加强大客户全业务垂直一体化的经营管理，实现“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的企业战略转型，中国电信积极筹建以客户关系管理为理念的多级大客户管理系统，满足大客户运营与服务的需要。 本规范在中国电信集团信息化战略规划的总体指导下，结合大客户系统业务特点，提出了大客户系统定位、系统功能需求、系统接口要求等的基本规范，以指导全国大客户系统的建设。 1.1. 原则和目标 大客户管理系统规划和建设的原则和目标主要包含以下几个方面： 1、大客户服务管理系统是中国电信业务支撑体系的一个有机组成部分，按 两级系统、三级应用、数据整合与集中的原则进行建设。两级系统是指集团公司 大客户管理系统和省公司大客户管理系统，三级应用指大客户管理功能在集团公 司、省公司、本地网三级分布，数据整合与集中是指大客户管理相关数据要实现 省级集中及部分数据的全国集中，支持全国大客户系统的市场及竞争信息、客户 需求信息的沟通、交流、分析、发布、查询，实现以市场为导向。 2、实现以客户为中心的全国协同作业系统，实现：快速响应；服务规范， 标准统一；主要服务指标达到世界级企业要求。形成‘售前——售中——售后’ 的闭环的生产流程，实现企业与客户的互动，管理功能确保流程中各环节准确、 高效工作和流程的闭环运作。 3、大客户服务管理系统必须体现企业的 CRM 理念，为大客户提供个性化、 差异化、多样化的服务，从而达到发展大客户、留住大客户、提高大客户的满意 度和忠诚度的目的。 4、大客户管理系统应智能地从数据中提取与大客户服务相关的信息和知识，以 效益为目标实现售前方案经济分析、营销成本费用的统计、客户 ARPA 值、ARPU 值分析、营销分析、促销活动分析等经营决策分析，为大客户服务人员制定客户 服务、业务发展和市场竞争等策略，开展具体服务工作提供科学、准确、及时的 指导。 5、大客户管理系统应以管理为基础，满足各级业务单位大客户管理工作管 理要求，为大客户经理及其管理人员提供有效的工作计划管理、任务管理、服务 过程管理、职责权限管理和绩效考核管理手段，体现先进的现代企业管理思想， 是企业核心业务流程在大客户管理业务支撑方面的具体实现。 1.2. 适用范围 本需求规范适用于中国电信集团公司及各省（直辖市、自治区）大客户管理 系统的规划建设。 1.3. 编制单