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营销组织绩效管理的基本命题 中国的大多数行业和市场，在经历了从产品战、渠道战、促销战等一 系列市场经济的洗礼后，越来越强调组织管理的系统效率提升。主要 表现在：一是市场竞争越来越激烈，变化也越来越快，要求营销决策 的响应速度也越来越快；二是现代竞争越来越强调整个企业面向市场 的相互协同、一体化运作能力；三是营销队伍越来越庞大，驾驭、管 理难度也越来越大。 因此，通过绩效管理持续改进绩效表现，提升核心竞争力，使企 业从基于 一招一式“ ”的简单竞争， 逐步过渡到基于 系统协同效率“ ”的整 体竞争，已经成了大多数营销组织的共识。 一、营销组织绩效管理的常见问题 但在具体的绩效循环的管理实践过程中，许多营销组织却往往感 到 知易行难“ ”，主要表现在： 1、目标和考核指标的制定环节：营销组织面对的营销环境不确 定性高、区域市场差异大，因此，在目标和考核指标的合理性上往往 是令管理层头疼的事。如果上下级不能对目标责任达成共识，不能使 绩效目标成为各级管理者的责任，从而与最终经营成果挂起钩来，绩 效管理往往成了形式化的东西，变成了为考核而考核。 2 、计划和预算管理环节：由于参与