客户关系与八大谈资(讲课稿).pptxVIP

七大谈资及其运用中国电信江苏公司 张丛生一、前言 —— 问题的提出 目录二、什么是所谓的 “谈资”三、为什么要掌握一定谈资四、需要掌握什么样的谈资五、怎样才能充分掌握谈资六、怎样才能有效运用谈资不少客户经理的困惑：1、一些重要客户、特别是关键大客户和高层次大客户，常常很难请得动2、好不容易请来了，饭也吃了礼也送了，但效果并不好，业务还是作不成3、问题出在哪？ —— 一个重要的原因，是和客户缺乏共同语言，缺乏对客户的吸引力，互相“谈不来”。所以，掌握必要的谈资，寻求与客户的共同语言，提高对客户的吸引力，是一个优秀客户经理的基本功 前言一、前言 —— 问题的提出 目录二、什么是所谓的 “谈资”三、为什么要掌握一定谈资四、需要掌握什么样的谈资五、怎样才能充分掌握谈资六、怎样才能有效运用谈资什么是谈资1、谈－谈话、谈心、沟通、交流2、资－狭义：资料、资源 广义：资料、资源、资本、资历3、相互关系 基础－掌握谈话的资料、资源 关键－具备谈话的技能、资本 核心－积累谈话的经历、经验一、前言 —— 问题的提出 目录二、什么是所谓的 “谈资”三、为什么要掌握一定谈资四、需要掌握什么样的谈资五、怎样才能充分掌握谈资六、怎样才能有效运用谈资直 接 的 目 的1、寻求共同语言2、活跃相聚气氛3、减少喝酒数量4、增强相互吸引为什么要掌握一定谈资深层次的意义1、密切相互的联系和关系2、增进之间的了解和感情3、强化对客户的积极影响4、建立彼此的信任和友谊5、形成战略合作伙伴关系为什么要掌握一定谈资一、前言 —— 问题的提出 目录二、什么是所谓的 “谈资”三、为什么要掌握一定谈资四、需要掌握什么样的谈资五、怎样才能充分掌握谈资六、怎样才能有效运用谈资需要掌握什么样的谈资——根据平时与客户接触的经验，与客 户最经常闲聊的话题主要是七个方面，即所谓日常“七大谈资”。按照一般沟通场合和话 题引起的顺序，大概是：酒、菜、茶、咖啡、服饰、旅游、养身—— 还有一些层次比较高的客户，会涉及另外一些方面内容的谈资，比如： 书法、绘画、音乐、摄影、风水、收藏、装潢、证券、汽车等需要掌握什么样的谈资 上述任何一个话题的谈资，涉及面都很广，都是一门专业，我们不可能什么都掌握得很多、很深，一般只要围绕和客户沟通的基本需要，适度掌握一定的程度即可关于酒的谈资 一般围绕着三个话题来进行 1、评酒 2、品酒 3、劝酒 酒的分类方法很多，常见的有以下几种按酒的成色分：白酒、红酒、黄酒按酿酒原料分：粮食酒、果酒按酒精度数分： 高度酒（51% - 67%） 中度酒（38% - 50%） 低度酒（38% 以下） 无醇酒（0.5% 以下）按其香型分类：酱香型、浓香型 清香型、米香型 按酿造工艺分： ˙酿造酒 ˙蒸馏酒 ˙配制酒按酒的产地分：国酒和洋酒评酒酒的分类评酒酒的分类常见几种外国酒的认知 伏特加酒（VODKA） 朗姆酒( RUM ) 啤酒 ( BEER ) 威士忌 （ WHISKY ） 葡萄酒 （ WINE ） 白兰地酒 （BRANDY）评酒酒的档次一、按酒的年份分二、按酒的品牌分三、按酒的历史分四、按销售价格分五、其他的方法分世界十大名酒：绝对伏特加、轩尼诗、尊尼获加、芝华士、铭悦香槟、人头马、马爹利、百加得、家豪威士忌、尊荣极品威士忌评酒酒的名气百加得评酒酒的名气中国名酒老四大名酒： 茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒老八大名酒： 五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大 曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒新八大名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡 酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲十三种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南 春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特 曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼 酒、郎酒目前公认的八大名酒：茅台酒、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、汾酒、古井贡酒、洋河大曲评酒酒的名气评酒酒的年份葡萄酒的“年份酒” 来自于葡萄酒的收成、酿造年份。在法国，“年份酒”由国家有关部门立法，对产品的“年份品质”进行严格的、标准化的管理，以避免众多的产品以“年份”的概念进行“高价销售”。“年份”是高品质、高价值、高标准产品的统一标识。在我国，因92年的阳光、日照、雨水较好，所以92年酿造的红葡萄酒价值倍增，“长城干红92”“张裕干红92”都价值不菲。白酒的“年份” “酒龄” ，从白酒产品的性质而言，十年左右酒龄的产品，其香型特色的表现力达到最佳；而随后，由于微生物以及酒精度的上升，酒的品尝口感受到影响。因此，“陈年老窖”不是无限度陈酿的概念。另外，“陈年酒窖”和陈年产品窖藏是两个完全不同的工艺概念，以“窖池”来传播产品的“酒龄”，则有“消费欺诈”之嫌。 评酒酒的产地茅台——贵州仁怀市茅台镇五粮液——四川宜宾剑南春酒——四川省绵竹县 古