店铺业绩诊断与提升.pptxVIP

5.20-7.05;店铺业绩诊断与提升;第一部分：知己知彼;知己; 在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？ （各小组经过5分钟讨论之后写在白板上） ;;快捷五步曲;第二步;第三步;第四步;第五步;知彼;可观;高峰时段;淡场;库存;;;;第二部分：百战百胜; 在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？ （各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）;不可控因素： 选址、天气、竞争对手、客流… 可控因素： 来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、 来店客购买率、???单价、客单数;;一、如何不断增加新的客人？;;（1）良性的培养、竞争、激励机制;店助：日常培训—班前后会 定期考核—淡场、下班后 监督制度—考核未通过的惩罚措施 结果跟进—表现好坏有分 导购：主动打招呼—传达活动、活跃氛围 主动介绍货品—简单快捷、引导顾客 心态与意愿—平和、主动 收银：游戏—有激励性与互动性 播音—促销活动、导购回馈 ;（3）时刻处于迎宾状态;服务;2.货品+卖场;;视觉营销;;舒适;不要总是盯紧顾客的钱包;; ;店助：服务七步曲—设计流水线作业 妥善处理投诉—又快又好 顾客—分类与长久联系 班组间—竞争与合作 导购：主动介绍货品—耐心有序、满足需求 试衣间—细心整理、真诚建议、快速寻货 改裤—（有）仔细快速、（无）指引抱歉 送宾—（祝您购物愉快）礼貌体贴 收银：播音—良好氛围、温馨提示 收银—五部曲完善、微笑、送宾 ; ;陈列及时出样、搭配款式更新 促销活动宣传品醒目 货品铺场结构与活动相符 根据活动或风格锁定新客人中的准确目标消费群体 主推货品符合大众口味 ; ;一、如何不断增加新的客人？;1.人员 店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 竞争机制—与对班差距（领先/落后） 班组内部差距 观察—成交率（状态/技巧） 导购：宣导—活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求 主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款 技巧--符合促销活动的销售技巧 收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督—导购卖场表现，把控全场成交速度 ;2.货、场 货品适应季节气候，符合来店顾客需求 陈列就近原则，方便寻找 前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全 陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳 陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少 滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装 ; 1.人员 店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 班前后会宣导技巧以及方式 竞争机制—与对班差距（领先/落后，业绩/指数） 班组内部差距（能力/意愿） 观察—附加推销（状态/技巧） 导购：宣导—巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同招呼用语 主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款 技巧—附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内 搭配—价格的及时累加以及需要款式的快速筛选 收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督—导购卖场表现 附加推销—一句话活动宣导;2.货、场 根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构 每个仓位或是区位的价格带相似、符合与适宜 陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力 款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足 货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别） ;六、如何增加购买个数？;六、如何增加购买个数？;整个店铺如何来提升整家店的业绩 销售人员如何来提升个人的销售业绩;Thank you