店铺营业力与业绩提升讲义1205.pptxVIP

店铺营业力与业绩提升;销 售;天 时;卖场销售额公式： 人流量 进店率 （试穿率） 成交率（附加推销） 回头率（追求优秀服务） ;第 一 讲：创 造 天 时 —让顾客感觉店铺销售很好 ;;销 量 极 佳 ;第 二 讲：创 造 地 利 —让顾客的停留时间延长 ;传统认识中的地利;店铺内有无明显 的分区设计？; 陈列的AIDMA;陈列与方便顾客购买 陈列与外部展示 陈列与产品的自销力 陈列与营销氛围 氛围与形象的协调 设计与顾客的购买决策 设计与场地生产效率 布置目标与产品归类 引导与行走路线 不同产品的空间分配;1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。 2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。 3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方 式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。 4)主 题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。 5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。 6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。 7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。;展现排面气势;1.?陈列量 2.?统一性 3.?便利性 4.?焦点 5. 质量与价值感 6.?时效与季节感 7.?商品与价格标鉴 8.?有关POP;第 三 讲：创 造 人 和 —打造高绩效团队; 负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。;1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。 2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。 3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。 4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。 5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。 6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。 7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。 ; 喜欢的特质; ; ;;老 员 工 ;怎么做才真的是对员工好？; 明确的工作目的和详细的培训计划 具体的工作方法 严将严兵——优秀的指导员 实际上的教育问题及合适的工作评价 结果导向——负责任的工作态度 优胜劣汰——不合标准者应予淘汰 ;形成共同的核心价值观　　　　;店铺目标管理的重要性：;1．店铺的业绩目标（年、月、日） 2．店铺的员工等级目标 （A、B、C多劳能者多得原则） 3．竞争店铺的目标（周边榜样店） 4．单担(价)的目标（附加推销的推广） 5．实战训练的目标 （每天一练，让员工既充实又能提升能力） 6．忠诚顾客的目标 （多留顾客的联系手机，争取更多的回头客） ;1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班 2、新同事与熟练同事的分布要平均 3、留意新人与资深导购及店长要同一班次 4、避免有同事需要转班 5、放大假与平日放假同事的分配要平均 6、一个以上的新人不要安排同一班次 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息 9、星期一至四每天安排同事休息; 店铺月会召开的内容： 评述店铺本月的销售额 讨论一下我们做得好的地方 讨论我们的店员本月工作表现 颁发奖励 讨论需要提高的地方 公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关） 下一个月的销售指标确定及分解 自由讨论时间 结论;团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能相互协助;活泼外向;第一阶段;IQ高——专家 EQ高——老板，老总 EQ： 1、你是否熟悉你周围的人群性格特点？ 2、你是否了解自己的性格、特点、喜好？ 3、你是否能影响感染周围人群？ 4、情绪感染 5、自我激励;第 四 讲：创 造 服 务 —让顾客感到快乐满足;最低的价格？ 最耐用的产品？ 最优质的服务？;情绪得到了回应，得到了满足;什么是老顾客？ 标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。 民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。;建立有效的顾客档案;日常如何维护 ;了解顾客的需求 ; 第 五 讲：创 造 价 值 —提高某部份产品的竟争力;商品组合的基本思路; 商品组合流程;基本款+必订款+加强款+附属款 基本款是代表品牌风格的 必订款是主力商品是你订货