市场营销技巧小议.pptxVIP

市 场 营 销 小 议;一、营 销 的 含 义;;一、营 销 的 含 义;;5、营销的本质是沟通; B、沟 通 的 步 骤;步 骤 一 ：事 前 准 备;步 骤 二 ：确 认 需 求;步 骤 三 ：阐 述 观 点;步骤四：处理异议;步 骤 五 ：达 成 协 议;步 骤 六 ：共 同 实 施;做好六件事 （1）、把东西卖出去；（2）、把钱收回来；（3）、收集、处理好信息；（4）、做好售后服务，处理顾客抱怨； （5）、管理好顾客财产—事物、图纸、资料 （6）、本部门的纠正、预防和持续改进 市场部部门职责（07年）.doc；5 岗位描述示例---市场部.xls；市场部人员状况.xls;二、营 销 管 理;顾客明细确定的过程也就是目标市场确定的过程。 顾客明细应包含详细的联系方式（公司名称、目标产品、地址、电话、联系部门、联系人）。营销人员变动后，市场不变。 顾客都有自己的特殊要求----图纸、采购通则（如神龙公司要求看板供货，股份公司要求三个月滚动付款，采埃孚要求上线结算等） 要学会识别顾客的隐含要求。（如进气管要求不漏气，隐含要求做气密性打压试验） 汽车零件顾客特殊要求明细表--2007.doc;客户都是上帝，上帝没有正副之分，但不同的客户有销售收入额度之分，不同时期营销力度有侧重，客户存在地域差别，故走访频次、级别、被拜访者层次必然有差别。（如商用车、KMS是重点拜访）； 年度走访不是对具体事物的处理（如某一次质量、交付抱怨或某一个新品开发协议），它是一个收集顾客对我们在交付、质量、开发、价格、服务整个过程的全面态度或者就大的合作意想进行的沟通； 重点客户应该分层次“门当户对”地进行走访；（公司领导出面） 走访计划一旦确定，一般要计划进行，走访前做好周密的安排和预期的目标，目标不达成不放弃，必要是追加走访计划； 及时地记录走访过程和结果，回来后写出走访报告，及时总结。 顾客走访计划-2007年.xls；顾客走访记录.xls ;公司合同一般包含两部分内容：开口合同和每月的定单； 合同一般包括4种方式：电话合同、传真合同、E-MAIL合同、纸制合同； 开口合同的评审：开口合同-----一般指新开发的项目或老项目的年度总合同，合同的内容一般包含价格协议、技术协议、质量协议、交付协议等大的内容，评审时需要“多功能小组”共同参与，合同评审表--72厂.doc； 每月定单的评审：每月定单-----一般指对已经通过PPAP的产品怎样实现月度定单进行评审，评审的内容仅仅包含对交期和数量的确定，只需要市场部和生产部共同参与就行； 评审不是走过程，或聚会签字，而是“兑现诺言”前的“自我审视”； 客户的合同是可以商榷的，明知不能实现而不进行协商的“死到临头再说”的侥幸心理是最不可取的； 合同一旦签定就必需无条件执行，当然执行的事是生产部负责，但市场就没有事了吗？不是，市场应该起到监控的职责；当顾客已经抱怨时，不要总认为生产部没有尽到责任，实际上你也已经失职了！;建立顾客电话台帐，记录重要电话，特别是不能立即处理或主要当事人不在的电话；顾 客 电 话 记 录 台 帐2007年.doc；客户电话.xls 建立发出和接受传真台帐，便于及时查询。（如调价的函，当期价格基于的原材料价格有时效性）发出传真登记台帐2007年.xls；外来传真登记台帐2007年.xls 善待顾客的财产，注意签收（不是为了出事追究责任，而是提醒他有份责任），特别关注版次号；外来文件台帐.doc；外来文件厂内转发记录台帐.xls;对于重要信息和所有抱怨都要以正规形式反馈到公司内部----信息便函；信息反馈--D530-T2R40项目29个新品070510.doc；信息反馈---神龙公司070720.doc 信息便函要做到“一事一份，一事一个主送部门”； 对待顾客抱怨要形成“闭环”：顾客发出抱怨----市场部接受抱怨----市场部进行信息处理后，判断主送单位发出信息便函----主送单位判定责任单位，并责成立即纠正-----主送单位制定后期预防措施，防止再发生----市场部跟踪处理结果，并反馈给客户----客户接受整改结果。;部门的培训计划2007年市场部培训记录（空白表）.xls； 部门的改善课题； 市场预测和分析报告；市场预测与分析目录.doc；2007年市场分析报告.doc ;大气型 亲和力型 勤奋型---打10个电话才找到一个人。 知识型;1、称谓上的礼仪 　　 销售人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。 　　 （1）熟记客户姓名。 　　　　（2）弄清客户的职务、身份。 2、握手时向客户传达敬意 　　　　（1）握手时的态度。 　　　　（2）握手时的装扮。