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营销技巧五力分析模型产业销售 营销技巧五力分析模型产业销售 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE18 营销技巧五力分析模型产业销售 PAGE 五力剖析模型产业销售 所谓产业，指的是一群产品代替性极高的公司所成的会合； 在这一群公司中，为了产品销售与利益相互抢夺， 因此形成了竞 争，但产业内的竞争不单限于既有参加者， 还需要考虑到环境的 要素，这些要素包含了产业的规模、成长性、资本的需求、原料 供给问题、客户、技术的变化、代替品的出现与潜伏进入者等， 这些要素之构成我们称之为产业构造， 产业内任何一家公司在参 与竞争的同时，必先认识产业构造，以认识产业之中能否存在超 额收益及个别厂商的定位。 波特依据其多年产业的察看， 将产业构造分红五种作使劲， 分别 为「潜伏进入者的威迫」 、「代替品的威迫」、「客户议价力量」、 「供货商讨价力量」、「同业间的竞争」，对产业内所有公司而言， 客户，供货商，代替品和潜伏加入者，都是竞争者。所以，若要 认识产业构造，即可剖析这五种作使劲， 我们称之为「五力剖析」 （如图）。 潛在進入者的威脅 供應商議價力量 同業間的競爭 供應商議價力量 图、五力剖析模型 代替品的威脅 不一样产业，决定其竞争及赢利程度的「五力」根源各有不一样， 这五股竞争作使劲加总起来， 就能够决定产业竞争的激烈程度及 赢利多寡。最强的一或数股作使劲将主宰全局，变得特别重要