另类垄断-价格区间，擅入者死！ -.docVIP

另类垄断|价格区间，擅入者死！ 假如你准备创业，但因资源和经验所限，你最终选择了自己熟悉的行业。 这个行业是面向C端用户，并且已经成为红海。 行业已定，产品待定。请问设计或者选择产品的第一步，你会做什么？ 这也是一个开放性的问题，并没有正确答案。 本文2800字。 –正文– 大多数创业公司的第一步，常见有这些： 判断行业趋势、判断投资热点、选择目标人群、市场需求调研、竞品分析、细分定位、SWOT分析、市场空间分析。 如果你的答案不在其中，也属正常，并非就是错的。不过，我今天给大家讲一个很有创意的做法： 第一步，定价。 是的，没错。在不知道产品的情况下，就先想好定价。价格确定下来后，再去设计产品。 （当然了，如果是免费的产品就另当别论了。） 01 小米的案例 谁敢这么做的呢？小米手环。 小米手环上市第一年就卖出1200万只，用一年的时间占了中国市场的80%。除了小米平台本身的庞大流量外，更重要的是小米手环的定价，只卖79元，而当时国外的手环要1500元。 去年年底，小米生态链的负责人刘德做了一个干货分享，透露了小米手环当时的打法。他这样讲到： 做一个产业之前，要先把大逻辑定好，我们定了两个逻辑： 第一，我们要用一个大众产品的逻辑做这个小众产品，手环在我们做之前一定是个小众产品； 第二，一定要把它做到100元以内，极大程度上降低它的尝试门槛，让每个年轻人，让一个出租车司机都愿意试一试。 也就是说，小米手环还没开始设计，就已经确定了售价将在100元以内，要做到国外手环价格的1/15。 接下来，为了满足这个要求，小米手环在设计时，砍掉了80%的功能，只保留了20%的功能，分别是： 计步、计睡眠、算卡路里、叫醒你、自动解锁。 而保留的这些，又恰好是消费者最常用的功能。小米手环用20%的功能承载了80%的需求。 ? 看到这里，你明白小米手环的做法了吗？ 常规思路是：先设计产品→再确定售价。小米手环的思路是：先确定售价→再设计产品。 营销大师科特勒说过： 营销，就是价格以产品为载体卖出去。 先确定售价，再设计产品，是一种很好的思路。 小米手环采用的逻辑本质，其实也是一种细分定位。只不过，通常大家理解的定位是：品类定位。而小米手环的定位是：价格定位。 02 老干妈也是这么做的！ 这种方法，用在红海领域也非常有效果。因为当市场成为红海后，就很难形成品类垄断了，但是还可以形成价格区间垄断。 90后有句很流行的话： 在我的BGM里，我是无敌的。 价格区间垄断，其实也是这个意思： 在我的价格区间里，我是无敌的。 老干妈是个典型案例。以老干妈的畅销品豆豉油辣椒为例，210g售价约8-9元（每个渠道稍有差异），其他系列的售价也差不多，基本集中在7-10元。因为老干妈牢牢占据了7-10元这个价格区间，导致其他竞争者只能避让： 要么选择10-20元的高端价位，性价比低； 要么选择7元以下的低端价位，利润有限。 以李锦记为例，即使品牌强势，产品也不错，但仍然无法撼动老干妈的地位。 可以这么说，在老干妈的价格区间内，它是无敌的。而且更牛的是，7-10元是辣椒酱行业的最佳价格，低了就没利润，高了就没市场。因此老干妈霸占了最优价格区间，也就巩固了市场垄断地位。 03 那怎么做呢？ 如何找到你的价格区间呢？可以分为两步： 第一步，寻找出多个空白的价格区间，或者无垄断者的。第二步，在这些价格区间内，选择适合自己的，选择依据是：是否追求性价比。 ■ 如果追求性价比，就选择能让目标用户惊喜的价格。■ 如果不追求性价比，就选择目标用户能够接受的高价格。 为了更好的理解，我们用2个案例来深入思考。 04 两个案例 案例一：追求性价比的Costco。 Costco（好市多超市）是美国第二大的零售商，排名第一的是沃尔玛。但是Costco比沃尔玛晚出生了20年。 2006年-2016年，沃尔玛市值几乎没有变化，而Costco则增长了5倍。要知道，这可是在亚马逊电商的强力冲击之下，仍然能取得这种成绩，非常不错。 那么，它是怎么做到的呢？ 这要归根于Costco的低价策略。当年，大多数零售商的毛利率在40%到50%时，沃尔玛降到了22%-23%，于是沃尔玛成功胜出；但是，Costco又进一步降低了毛利率，仅有7%-12%左右，于是Costco胜出。 Costco的主要利润是来自于会员费，商品几乎不赚钱，甚至还有不少商品是亏本销售的。 在Costco内部，有两条关于价格的硬性规定： 一是，所有商品的毛利率不得超过14%，一旦高过这个数字，就需要向CEO汇报，再经董事会批准。 二是，面对外部供应商，如果这家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。 这两条硬性规定严格地执行下来，才造就了Costco商品的低价。这就是一种追求性价