FABE销售技巧培训课件资料.pptxVIP

; 通过察言观色了解顾客需求 熟练运用FAB介绍法 通过角色演练巩固知识点 ;如何做好销售？;知彼;察言观色;表情大考验;;察言观色三大要求;顾客的5类需求，以买化妆品为例，某顾客对导购说： “我想选购一套价格高些的化妆品。” 她的5钟需求是： 1。说出来的需求 （顾客想要一套价格昂贵的化妆品） 2。真正的需求 （顾客想要的这套化妆品，能为自己带来品味和魅力，但价格不菲） 3。没说出来的需求 （顾客想获得优质的服务，贵的东西要有好的服务） 4。满足后令人高兴的需求 （顾客买套化妆品时还附上卸装棉） 5。秘密需求 （顾客想被她的朋友看成识货的人） ;说－－自信的说;有一位教徒闻神父： “我可以在祈祷时抽烟吗？” 他的请求遭到神父的严厉斥责， 而另外一位教徒又去问神父： “我可以在抽烟的时候祈祷吗？” 后一个教徒的请求却得允许， 悠闲地抽起了烟。 这2个教徒发问目的和内容完全相同， 只是询问地方式不同， 但得到地结果却完全相反。 由此可见， 询问技巧高明才能得到期望地结果。 ;销售技巧之二;;Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性； Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的特点作用； Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。 ;概念：货品特性(F)和优点 (A)，以及为客人带来的好处 (B)， 需要逻辑地联系在一起，才能发挥最佳效果 当你表达某