消费新思维与新服务.pptxVIP

;目 录;;谁是我们的消费者;谁是我们的消费者;谁是我们的消费者;;什么是消费心理;什么是消费心理;什么是消费心理;顾客为什么购买一种特定的产品;何谓销售服务;销售的结构 ;FAB介绍法;;;;FAB 介绍法;这种奶粉的原料来自天然绿色牧场，选自高免疫健康乳牛 它绝对无污染，卫生安全 此外它还添加了脂肪酸DHA原料，DHA为人体必须脂肪酸，被称为 “儿童聪明物质” 对脑细胞的生长发育很有好处 可以有效开发并提高儿童智力 同时能够美白肌肤，防止肌肤衰老;FAB 句式的使用 （ 二）;;“负正法” ??释;;有一天下班时，商场经理得知某个营业员一天只接待了一位顾客时，非常生气。 他问营业员这天的营业额做了多少，营业员说卖了58000美金。经理难以置信， 好奇之下忙询问这位营业员究竟是怎么回事。 ; 营业员说，今天这位顾客是来买阿司匹林的，在卖给顾客药的同时，他与顾客聊天， 得知他一直都很喜欢钓鱼，于是就向他推荐鱼竿，营业员就又问他是喜欢在浅海钓 还是在深海钓？顾客说喜欢深海钓，营业员接着问他怎么去深海钓，之后建议他买搜 钓鱼船；顾客买了船后，营业员又问他现在的车是否能够把船拉过去，顾客说现在的车 拉不了这艘船，营业员又不失时机的为他推荐了一辆大车 就这样，这位顾客前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。 当然这个营业员也得到了经理的赏识;一对父子在电脑柜台选购电脑，销售员热情的迎接上去打招呼： “请问你们需要买一台什么配置的电脑呢？‘’ 父亲对儿子说：” 你自己看一下需要什么” 电脑销售员很聪明，他发现儿子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而父亲却只在 低价电脑旁转悠，显然他们的意见还没达成一致。 ;这位聪明的销售员估计，孩子比较时髦，追求高品位，想买一台高配置的电脑；而父亲 比较节俭，大概是希望买一台i价格低廉的就可以了。孩子可能正左右为难呢，既想要性 能高的电脑又怕父亲不给自己掏钱买。 这时销售员对那位父亲说：“这种电脑虽然价格低廉，但性能也会比较一般，年轻人 对电脑的要求都会比较高，如果玩游戏、上网的话配置显然不够。如果以后对硬件 再进行升级，就更容易造成浪费了。” 一席话说的孩子面露喜色，这时销售员又转过来对孩子说：“这种电脑的配置虽然比较高，但一般的学习、娱乐还是用不着，而且售价有些高，买它可能有点浪费。” 随后，销售员指着一台价位适中的电脑，对他们说：”你们看看这台怎样？他的配置不仅能满足日常学习，也能满足玩游戏、上网等需要，同样有硬件升级的空间而且价格也始终，比较适合你们购买。“ 销售员的一番话说的有情有理，两方面的需求都照顾到了- 既满足了孩子追求高配置的 需求又满足了父亲想节省的愿望，最终顺利的达成了交易;我多数情况下能够控制自己的情绪，即使被误解 我能高兴的面对对我冷淡的人，我会融化他 我喜欢大多数人，并乐意与陌生人相处 我乐意为别人服务，我觉得为他人服务会让自己很开心 我会研究顾客的消费行为，并分析行为产生的原因 我会观察顾客的举动，并会投其所好 及时我没错，我也不介意表示道歉 我对自己善于与别人沟通感到自豪 我善于记住顾客的名字和面孔 我的微笑是自然流露的，不需要特意的表演 我能够积累服务的经验，并不断提升技能 我喜欢看到被人因为我而心情愉快 我常保持清洁，并喜欢装扮和修饰自己 我记录了一些顾客的信息，这些是公司和自己的宝贵资源;;;消费结构呈多元; 消费结构呈多元;消费者消费发展趋势分析;2021/10/13;目标客户的细分导致多业态发展;新的消费时代来临；;品牌化消费成为潮流； ;零售商为现代消费者提供的是一种生活方式；;Page 39;Page 40;Page 41; 市场的应对：零售门店模式更趋细分;零售企业应对策略Ⅳ;;会员营销;会员管理战略实施 ;RFM 顾客情报管理;RFM 顾客情报管理运用;;销售资料分析;针对会员开展的促销活动： ——会员商品（独占性） ——会员刊物（独占性） ——会员优惠（占便宜） ——会员“来就送”（占便宜） ——会员返券、会员礼品券 ——会员活动 /会员讲座 ——会员专场/会员日（尊贵感） ——会员即时赠券 /积分 / （及时性） ;针对会员开展的促销活动与服务 ——会员俱乐部 ——会员关联优惠（优越感） ——荣誉顾客 ——会员商品推荐（信息整合与管家服务） ——会员分级：钻石卡、金卡、银卡 ; 会员资料库有效利用（客类管理）; 团购业务今日表现;;;沃尔玛的商业团购接待室;零售超市团购客户范围有多大; 团购客户的细分; 团购部门的目标管理;