渠道深度营销概述.pptxVIP

渠道深度营销 —向深度要销量;;目标： 公司、个人、渠道商、消费者多赢 服务、业务双领先 地基： 渠道专员的素质模型与作业基础能力 自我管理 时间管理 柱子： 渠道基础知识与渠道营销核心理念 销售规划、拜访执行与专业销售拜访步骤 零售终端陈列与销售促进的实施要点及注意事项 代理商管理要点及关系持久发展的具体方法;工作塌实基本沟通技能娴熟能够完成领导下达的基本工作指标工作方法已固化成模式，有待创新需加强引导员工明确拜访职责对专业销售拜访步骤掌握不够到位话术有待提高需补充时间管理知识拜访路线设计需进一步优化标准化、人性化均有待提高;10/13/2021;10/13/2021;渠道基础知识与渠道营销核心理念;一、对渠道的系统认知;二、渠道管理管什么？;三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案;四、市场竞争现状分析;五、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性;六、渠道深度营销的“ 13 一点”;七、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展;;备注-价值： １、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售，比如帮助代理商整理一本《销售话术手册》并赠送给他们。 ２、及时配给适销对路的产品给商家。 ３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人” ４、政策支持，标准化服务支撑到位。;培训、辅导 信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的其他信息 为商家提供日常经营及管理顾问咨询 协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程 生活顾问 教他理财、投资 给他介绍对他生意有帮助的朋友 帮他发展生意，开源节流 联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾 教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销 困难时找“民警”，给他必要、合理的建议 提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训 定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯;［生存、生活、生命］只有我们自己先做到了做好了，才有资格??掌控渠道；所以要为自己制造“过人之处”，并且让商家真真切切地感受到体会到享受到，才可以达到掌控的高度。 1.??利润—先帮商家赚钱，而后你自然赚到钱；但要体现多劳多得、少劳少得、不劳无 　　　　　获的公平竞争原则，确保罚劣奖优 2.??策划－贯彻－执行要确保每个环节的要点落实到位，要带着代理商一起玩儿，他们 　　　　　的配合很重要 3.??承诺无悔—如果公司层面没有保障，则在开始前按照10-7-8方式执行 4.??引起内部竞争，达到制衡状态 5.??让商家感受到爱；关怀、日常合理的拜访频率、合理的沟通内容、给客户帮点忙 6.??让商家看到希望—合理的进阶奖励制度;7.????帮助商家做事业生涯规划，培养事业感，参与进他的事业和生意的日常经营与管理 8.????让商家老板和员工获得学习提高的机会，培训＋辅导 9.????信息共享，协助解决工作中实际问题 10.?让他们意识到竞争的存在，感受到危机 11.?帮助商家开拓市场，促使他看到利润和前景 12.?渠道主管和市场代表自身需要提升综合素质与能力，这是根本 13.?先捆绑再松绑——这也是威信建立的过程 14.?渠道积分计划必须推行并做到位 总之，要让代理商明确意识到跟你合作是投资而不是费用，他们获取的是价值和附加价值，他们和我们在一起不仅可以赚钱，还可以成长，真正的跟着厂家一起成长（如果只是把渠道做成纯粹的商业行为未免太低级了点儿）；要让代理商感到不仅可以获得眼前，还能收获未来。;九、单纯做渠道无异于自杀 ——要学会做着渠道、看着终端 ;销售规划、拜访执行与专业销售拜访步骤 ;一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因 ;二、深耕遇到哪些困难和阻力?;三、如何面对高昂的维护费用？;四、面对对手低价竞争该如何去操作？;五、渠道深度营销的方向与思路;六、拜访和维护的量与质的平衡;拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计 不要以个人好恶来决定拜访频率 主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正 在客户那里随时要察言观色 不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭 关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息 他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖 每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见 每次提供一份Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用 最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯 随时注意临高而退 依计划行事，但也别忘随机应变 随时关注到访者的言谈举止 随时拿出小本记录一些客户的名言警句 以听和提问为主，适时地给予赞美;七