营销策划(第2版)PPT第9章营业活动推广策划.pptxVIP

09章营业推广活动策划目标 A、了解营业推广的概念及其特点，针对不同对象进行营业推广的方式；B、掌握营业推广的作用，营业推广的基本工具，营业推广的技巧；C、理解营店头推广、展会推广、节假日推广等活动的策划。引例2016年3月2日,京东携手联想推出手机京东“联想超级品牌日”火热大促。联想携旗下多个产品线及众多明星商品,以专享优惠价回馈手机京东用户及联想粉丝。本次“超级品牌日”几乎囊括了联想旗下所有爆款产品,包括笔记本、智能手机、台式机、平板电脑等产品均能通过手机京东的活动专区下单,享受手机京东专享的超值福利。其中,联想智能手机直降幅度可高达400元,新品手机乐檬3也仅售699元放量抢购,当天更支持6期白条免息。此外,台式机每满2000元减300元,平板每满1000元减100元,满减均上不封顶,促销活动受到包括电竞玩家、商务人士等各类消费者的热捧。手机京东“联想超级品牌日”这场全方位的“粉丝狂欢节”,在3月2日活动上线后的第1分钟内便取得了销售额破1000万元的亮眼成绩,1个小时内销售额迅速突破1亿元大关,创手机京东电脑品类单品类单品牌销售额最快破亿元纪录;全天联想全品类的销售额达到2015年手机京东“双十一”当天同品类销售额的3.68倍!《营销策划》（第二版） 任锡源主编 中国人民大学出版社第1节 营业推广活动策划概述营业推广是指在一个较大的目标市场中，为了在短期内鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。营业推广活动的目的是为了有效地刺激购买者购买，提高销售效率，是一种适宜于短期推销的促销方法。一、营业推广的涵义营业推广的涵义营业推广的对象营业推广的特点企业的营业推广对象包含消费者、中间商和推销员。1．见效迅速 2．有一定的局限性和副作用3．直观的表现形式4．活动和政策的短期性5．目标明确且容易衡量6．与沟通群体的互动性二、营业推广活动的类型（一）按照推广目的来划分1．营业性宣传推广（1）营业场所的装饰与布置。（2）商品出样和陈列。（3）橱窗布置。（4）商品试验。（5）提供咨询服务。2．营业销售推广（二）按照推广的对象来划分1．针对消费者的营业推广（1）赠送样品（2）折价券（3）减价优待（4）赠品销售（5）销售点陈列（6）交易印花（7）特殊包装（二）按照推广的对象来划分（8）现场表演（9）有奖销售（10）赠送样品（11）展销（12）竞赛或竞技活动（13）消费者信贷（14）俱乐部制和VIP卡制（15）咨询与服务（16）交易折扣2．针对中间商的营业推广（1）提供津贴。（2）推销折扣。（3）合作广告。（4）节假日公关。（5）业务会议。（6）贸易展览。（7）奖金。3．针对推销员的营业推广销售红利职位提拔推销竞赛免费旅游推销回扣免费培训三、营业推广活动策划的程序（一）确定营业推广目标1．针对消费者的营业推广目标：（1）鼓励现有消费者，继续购买本品；（2）争取潜在客户，培养新的客户群；（3）从品牌竞争者手中夺走品牌转换者。 2．针对中间商的营业推广目标：（1）改善销售渠道;（2）维持较高的存货水平;（3）建立品牌忠诚度;（4）鼓励推销本品牌产品的积极性;3．针对销售人员的促销目标:（1）鼓励销售新产品或新品种;（2）鼓励寻找更多的潜在消费者;（3）刺激淡季销售。LOREM IPSUM DOLOR（二）选择营业推广工具 （三）制定营业推广方案 1．促销费用预算：（1）全面分析法；（2）整体营业推广预算。 2．制定参加条件 3．选择促销措施分配途径 4．规定促销措施实施时间:（1）确定促销时机。 （2）确定活动持续的时间；（3）举办促销活动的频率。LOREM IPSUM DOLOR（四）预试与实施营业推广方案1．预试营业推广方案2．实施营业推广方案:（1）事先准备阶段；（2）实施阶段；（3）销售延续阶段。（五）评估营业推广效果1．对实施营业推广前后的市场份额进行对比2．进行市场调查3．通过实验进行比较 选择适当的方式确定适当的时间正确评估营业推广效果营业推广活动策划的要点做好营业推广方案的实施工作限定营业推广的对象四、营业推广活动的策划要点五、典型营业推广活动策划介绍（一）赠送优待券1．零售商型优待券:（1）直接折价式优待券（2）免费送赠品优待券（3）送积分点券式优待券2．厂商型优待券（1）直接送予消费者的优待券。（2）媒体发放的优待券。（3）随商品发放的优待券。（4）特殊渠道发放的优待券。（二）折价优待1．在标签上的运用2．在软质包装上的运用3．在套袋式包装上的运用4．买一赠一的运用（三）集点优待1．点券式集点优待2．厂商型赠品式集点优待3．凭证式集点优待4．零售商赠品式集点优待5．零售商积分券优待6．零售商积点卡式优待（四）竞赛与抽奖竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式