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（分销管理）深度分销代 表手册 《深度分销代表手册》 本手册的主题是 “小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和 直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整 个具体的过程。 我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其 中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替 应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。 一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束 工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备” “客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程 客户访问 (一) 每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” 1.商店检查 “每日工作前的准备”主要包括两部分： 2.销售介绍 1 、 重温每日客户访问计划； 3.交货与收款 2 、 检查和准备访问工具。 4.助销 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否 5.记录与报告 成功地 达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有 检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西 又浪费了去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1 、 重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具 体、明确、 可达到的目标。 2 、 检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问 计划表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、 《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面 胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3 、 准备助销材料： 根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够 的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花 15—25 分钟准备全天的工作会节省分销 代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不 误砍柴功，说的也正是这个道理。 问题：1 、每日工作前的第一步是什么？ 2 、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3 、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4 、访问所用的文具应有哪些？ 5 、准备助销资料的准则是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。 也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产 品。 索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1 、 商店检查； 2 、 销售介绍； 3 、 交货与收款； 4 、 助销； 5 、 记录与报告。 在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代 表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步