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大客户销售培训;云南翠珑鼎珠宝有限公司 大客户销售培训 ;八种武器;八种武器;满足客户需求的销售流程;客户群管理;销售管理;从策略到业绩;挖掘客户需求;销售模式;四种销售模式图形分析;什么是大客户销售;客户采购的四个因素;客户采购的四个因素（例图）;练习：客户采购的原因;需求是采购的核心要素;机构需求与个人需求;客户的个人需求;需求背后的需求;需求背后的需求;需求的演变;SPIN模式;SPIN模式;人的四类类型行为分析;人的四类类型行为分析;为了对他人施加影响，我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式，并以此作出相应的回应。我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果，但是当听众与我们之间的共同点较少的时候，双方的交流就会出现问题，而这正是理解差异所能解决的问题。 我们一般都会持有这样两个观点：;人的四类类型行为分析;进取型的人则在争论。他们没有时间去旅行。要做的事情实在是太多了。对于何时动身去旅行才是最好的时机，他们就会争论不休。他们通常很难达成共识，因为每个人都想掌握决策。 亲近型的人犹豫不决。他们试图达成共识，而且特别注意避免伤害他人感情。他们都很随和而且乐于助人。通常时间到了的时候，各种旅行安排最多也就是一个大概的眉目。 能言型的人则在吵吵嚷嚷。他们穿着现在这身衣服就可以动身。“走啊，去找一家减价商店！找一家清仓甩卖店！到了那儿我们就可以买到我们需要买到的一切。”看得出他们的聚会已经开始了。 ;人的四类类型行为分析;人的四类类型行为分析;人的四类类型行为分析;人的四类类型行为分析;销售的四种力量;八种武器;销售活动;销售活动;然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之??大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 ;销售活动;◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 讨论提纲 1、为什么她能赢得定单？ 1、她进行过那些销售活动？还有什么销售活动?;分析销售活动的方法;展会;技术交流;试测和样品;客户访谈;赠品;商务活动;参观考察; 销售策略;;满足需求的销售过程;示图;客户的采购流程;采购的六个阶段;采购的六个阶段;采购的六个阶段;采购的六个阶段;销售的六个步骤;计划和准备;收集客户资料;四类客户资料;四类客户资料;销售以人为本;销售以人为本;客户的职能;在采购中的角色;在采购中的角色;建立采购分析图;建立采购分析图;建立采购分析图;分组讨论;接触客户;需求分析;客户处于内部酝酿阶段;客户处于系统设计阶段;销售定位;赢取定单;跟进;客户群的管理;市场份额与销售目的;三种销售策略;三种销售策略;三种销售策略猎手;三种销售策略顾问;三种销售策略伙伴;销售管理;“木捅原理”;客户管理;商机管理;销售漏斗（Funnel）;销售漏斗（Funnel）;活动管理;KPI;从策略到业绩;什么决定业绩;能力;产品知识