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万科的客户关系管理案例分析
在地产界流传这样一个现象:每逢万科新楼盘开盘,老业主都会前来捧场,
并且老业主的推荐成交率一直居高不下,部分楼盘甚至能达到50%。据悉,万科
在深、沪、京、津、沈阳等地的销售,有30%~50%的客户是已经入住的业主
介绍的;在深圳,万科地产每开发一个新楼盘,就有不少客户跟进买入。金色家
园和四季花城,超过40%的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示:
万科地产现有业主中,万客会会员重复购买率达65.3%,56.9%业主会员将再次
购买万科,48.5%的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较
低的房地产行业,不能不说是一个
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