成功销售怎样抓住顾客的心理德赢实业胡亮.pptxVIP

成功销售五把利剑;成功销售必备五把利剑;利剑一：知识储备;利剑二：顾客导向; 针对女顾客：购买动机具有主动性，灵活性和冲动性。女性天生有强烈，持久的爱美心理。 1.理智型：购买前非常注重搜集各种信息，有客观的判断依据；购买时间较长，从不急于做决定，在购买中不动声色；喜欢独立思考，不喜欢导购过多的介入。（请举例说明） 2.冲动型：购买决定以受外界刺激的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买；常凭个人直觉，对商品的外观以及导购的热情推介来迅速做出购买决定，行??果断，但事后易后悔；喜欢购买新产品和流行产品。（请举例说明） 3.情感型：购买行为收个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的；比较愿意接受导购的建义；想象力，联想力较为丰富，购买中情绪易波动。（请举例说明）;4.疑虑型：性格内向，行动谨慎，观察细微，决策迟缓；购买时缺乏自信，对导购也缺乏信任，疑虑重重；选购商品是动作缓慢，反复在同类商品中询问，挑选与比较，费时较多。 5.随意型：缺乏购买经验，常常在购买中不知所措，乐于听取导购的建议，希望能得到帮助。 6.习惯型：凭个人的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传或导购员的影响。通常是有目的的购买，购买过程迅速。对流行产品，新产品反应冷淡。 7.专家型：认为导购员和顾客是对立的利益关系，自我意识很强，购买中常认为自己的观念绝对正确，经常会考验导购员的知识能力。脾气暴躁，易于发火。当