项目洽谈的高级销售技巧培训课件.pptVIP

销售培训 - 项目洽谈的高级技巧;目的;声明;内容提要;蒙骗用户？ 公共关系？ 耍嘴皮子？ ？？？ “销售的艺术，实质上是控制的游戏” ;项目确认 计划 资金 时间 主要人员 项目论证 行业 技术 品牌 服务 项目决策 价格 关键人 ;基本观点： 全方位的覆盖用户 ;用户群体;行政结构和政治结构;围绕决策者展开 针对不同身份，采用不同的策略 ;“内线” 用户图 项目节奏 对手消息 谣言 ;决策者--目标 准确判断，找出真正的“决策者” 围绕着对他的控制因素做工作 关键时刻的有效控制 ;技术人员 -- 具有“否决权” 必须通过的门坎 打击对手的有力武器 ;中级主管 -- 承上启下的桥梁 明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素 屏蔽“下层” ;顾问 影响力大 身份隐蔽 上级领导 不要轻易动用 早做动作 计划、审核、设计部门 各有不同的影响力 ;自信+真诚 思路明确，以我为主 知己知彼，料敌为先 用对方的思路思考问题 着装、言语、守时 沉着和坚忍;懒惰 说谎 “打岔”的艺术：告诉对方一件事实 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣 恶意攻击竞争对手是销售大忌! ;“子远道而来，何惠于寡人？” 会见客户的第一原则 ;“不直接说”的技巧, 而是谈论一些背景材料, 让用户自己得出结论 . “这件事情是这样的......” 用于： 用户质询 反击对手的陷阱（击破动机） 案例：申达股份（