关系营销客户开发营销.pptxVIP

Chapter3 客户开发营销3.1概述一重要性二影响客户购买决策的力量1内部力量（1）需要needs、欲望wants、需求demands（2）理解力perception几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故维纳斯证明适度的缺少会更加美丽难道地球变暖是假的因为允许1米长的长方形存在，所以0.3米长的正方形存在也合理法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像（3）个性personality（4）自我观念self-concept理想的自我ideal self自我想象self image景象的自我looking-glass self真实的自我real self（5）态度和动机attitude motive（6）学习learning2外部力量（1）教育education（2）工作经验work experience（3）工作年限tenure（4）角色role（5）参考群体reference groups9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。三客户开发的步骤1寻找客户2评估客户3接近客户4讲解和示范5处理客户异议6诱导交易7售后服务3.2寻找客户一原则1勤奋2慧眼3创造性二渠道1逐户访问2连锁反应3资料查询4会议寻找5个人观察6从竞争对手手中抢客户7贸易伙伴相互推荐3.3评估客户一影响客户评估的因素1需求度2需求量3购买力4信誉度5决策权倡导者initiator影响者influencer守门者gatekeeper决策者decider购买者buyer使用者user二了解客户3.4准备与客户接近一准备工具二相信自己三了解产品3.5销售讲解与示范一几个关键问题1什么吸引客户2客户为什么要买你的产品（1）鉴别利益产品利益企业利益差别利益（2）了解客户心理（3）把产品的特点转化为客户利益FeatureAvailableBenefitValue3销售技巧3.6处理客户异议一概念及其理解1定义 客户针对销售人员及其在销售中的活动做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和演示中提出的怀疑、否定和不同意见2理解二产生1认知障碍2情绪障碍3群体障碍三类型四处理原则和策略3.7诱导客户成交一达成交易的因素和条件二主要方法3.8售后服务一技巧二投诉处理1鼓励客户，解释投诉问题2获得和判断事实真相3提供解决方法3.9销售人员的品质和技能一品质1移情2个人积极性3自我调节能力4职业道德5营销观念6好学精神二技能1沟通2分析3创新思维AttentionInterestMemoryAction供应商有权选择其交易对象，如果我们不能成为供应商的交易对象，那么，他们会把最好的人员、最好的资源、最新的技术和发明贡献给我们的竞争对手，使我们处于极为不利的竞争境地。 ——谢尼克（Ford）