销售课程(简易版).pptx

店面营销术企业的定义对社会的贡献和价值社会性创造效益，实现事业发展公司性店面营销术企业的定义以“盈利”为目的的社会组织。店面营销术 服务员 销售员角色如何在服务中运用销售技巧实现每位顾客的增值点，使每位顾客都满意地为我们创造利润 店面营销术一切经营活动都是为了销售课程目标营销的概念如何组织营销怎样实现成功的营销主动推销基本技能餐饮业主动推销技能店面营销术营销的概念什么是“营销”将产品最大利益的卖出去并获得顾客认可的管理行为。店面营销术营销的关键词需求店面营销术营销的概念营销营销营销营销营销营销营销以研究和把握 需求（包括他人的、企业的及自己本人的需求）为起点 而进行的一系列活动的总和以满足他人 需求 为手段以满足自己 需求 为目的营销营销需求营销营销店面营销术营销的概念组织营销店面营销术营销组织六要素销售团队商圈分析营销计划营销方式促销活动结果分析店面营销术销售团队销售团队核心任务：如何在服务中运用销售技巧实现每位顾客的增值点，使每位顾客都满意地为我们创造利润。 卖出去才是硬道理!店面营销术销售团队的特质及态度态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟再多的形容词比不上具体的行为表现，我们需要激活的是行动力与执行力的活力能源。店面营销术销售团队销售团队 销售团队各自的职责店长直接对销售团队的结果负责,给予合理的资源配置,拟订相关的计划,激发并持续销售热情 每店必须指定专人负责店面营销管理专门负责店面营销管理,承上启下,追踪训练效果,将发现的问题向店长汇报,激发并持续销售热情 指定销售成绩较好的人员先充当销售能手,以表率作用带动团队的训练销售团队成员负责销售服务的履行,达成销售目标,创造业绩，享受激励店面营销术销售团队销售团队成员配置组合建议适合做销售团队岗位的人员包括—— 前厅经理、主管、服务员、迎宾员、 门僮、收银员等店面营销术商圈分析商圈的定义：门店周边步行30分钟,自行车10分钟，开车5分钟以内的区域。店面营销术商圈分析包括的信息有：周边单位分类（政府机关、学校、 商铺、居民区等）顾客群体分析（消费水平、口味偏好）竞争对手状况重大市政施工改造信息开业、庆典等活动信息 ……店面营销术商圈分析营销计划销售目标（销量、营业额、毛利率）产品核心卖点销售对象规划和挖掘阶段式分销规划（时间规划）衡量标准及后备方案店面营销术店面主要营销方式人员推销-现身说法菜单营销-直接吸引门店形象营销-环境攻势广告营销-感官刺激宣传营销-舆论影响内部营销外部营销店面营销术注意事项（一）根据不同对象、不同宾客适时推销（二）及时向宾客提出合理建议（三）根据不同宾客推荐菜点饮料（四）结合菜点加强酒水的推销（五）主动询问（六）现场演示吸引宾客（七）适时向宾客推荐饭店的其他服务项目（八）推销注意事项：严禁强迫推销；推销要有针对性店面营销术内部营销特殊活动推销店面营销术（一）特殊活动推销的时机 1、节假日推销2、清单时段推销3、季节性推销（二）特殊活动推销的类别演出型、艺术型、娱乐型、实惠型等。（三）特殊活动推销的要点话题性、新潮性、新奇性、单纯性、参与性其他内部营销方式 展示推销　1． 原料展示推销　2． 成品陈列推销　3． 餐车推销 　4． 现场烹调推销 特色推销　1． 针对儿童推销　2． 试吃　3． 宾客参与推销　4． 酒瓶挂牌推销　5． 知识型服务　6． 附加服务　7． 打包 推销　8． 餐饮特色促销店面营销术外部营销店面营销术外部促销形式主要有：一、餐饮销售人员推销 收集信息；计划准备；上门推销；介绍餐饮产品和服务；处理异议和投诉；商定交易；跟踪推销。 二、电话推销 包括餐饮推销人员打电话给宾客进行推销和推销人员接到宾客来电进行推销两种。　三、广告推销 报纸、电视、户外广告、交通广告等。四、其他外部营销方法　1． 免费品尝　2． 有奖销售　3． 折扣赠送　4． 宣传小册子　5． 赠券优惠 　6． 邮寄推广店面营销术怎样执行促销认真学习促销计划书，掌握每一点信息三八节促销活动.doc促销计划书模板清楚促销执行的目的和目标促销前三天即应做好全部准备工作 （信息沟通、人手调配、货品准备）促销第一天店长亲自追踪各项执行细节促销结束后完成促销总结店面营销术营销活动结果分析要点营业额达标情况毛利水准/促销活动的影响准备阶段暴露的机会点执行过程中机会点员工掌握和理解水平团队整体执行力水平顾客意见收集店面营销术店面销售的成功关键发散思维突破惯例勇于尝试不断跟进店面营销术成功营销店面营销术了解顾客心触动顾客心赢得顾客心店面营销术成功营销关键点不同顾客（不同的职业、年龄、身份、文化程度、经济收入等）不同的购买动机不同的购买行为店面营销术了解顾客心你可曾想过。。。 顾客为什么喜欢我们？ 我们为什么需要他们