销售技巧10大真经.pptx

销售十大真经;机 会 ;一、充分准备;充分准备;充分准备;充分准备;二、情绪达到巅峰状态;二、情绪达到巅峰状态;三、建立信赖感;建立信赖感的方法 倾听（人喜欢自己被重视，人喜欢跟重视自己的人在一起。） 赞美(人都喜欢被别人赞美) 关键 ：（1）真诚的发自内心 （2）闪光点 （3）具体 （4）间接（身边的人、事、物）（5）第三者 （6）及时 经典三句： （1）你真不简单 （2）我很欣赏你 （3）我很佩服你 对顾客表示认同(认同不代表接受) 每个人都认为自己所讲出的话是正确的。 肯定认同的技巧： （1）你说的很有道理 （2）我理解你的心情 （3）我了解你的意思 （4）感谢你的建议 （5）我认同你的观点 （6）这个问题问得很好 （7）我知道你这样做是为我好;完美的倾听;倾听的神奇话术;三、建立信赖感;右侧 创造;人的三种分类（1）视觉型：讲话快，走路快，喜欢看。特征：a喜欢赞美 b容易撒谎 　　　c在意别人如何看他 d眼睛喜欢向上看 常用词汇：看起来不错.观察.发现.观点.角度.想象.描绘.光线.眼光.明亮.模糊.清楚.重视.景色.赏心悦目…… （2）听觉型：讲话中速，走路中速，喜欢听 特征：a责任感很强 b很少撒谎 c很正规 d在乎别人的感受 e眼睛喜欢平视常用词汇：听起来不错.讨论.讲解.说明.沟通.宣布.询问.说法.聆听.安静.重述.说心里话.花言巧语…… （3）感觉型：走路慢，感觉慢，讲话要想一下，凡事靠感觉特征：a喜欢慢慢相处　b有坐就坐，有靠就靠 c眼睛喜欢向下看 常用词汇：觉得不错.接触.掌握.耐心.软弱.肤浅.热情.体会.关心.碰到.敏感.感觉.压力.抓住.刻骨铭心…… ;捕捉客户的接受信号;对产品专业知识　　　顾客喜欢跟行业专家一起合作。　　　除了产品知识，还需要了解相关知识。 形象分为两种：内在和外在　　　a 内在需要自我成长　　　b 外在必须和你的职业配合 顾客见证 　　　你自己讲一百句，不如让你的顾客帮你讲一句。 身边的物件建立信赖感 名人见证 使用媒体见证 权威见?? 一大堆名单见证 熟人顾客见证 环境和气氛 ;1、需求的定义 客户“现实”和“理想”之间的“差距”,并且客户对此表示出来的一种需要或关注. 2、需求的种类 明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述,并且需要立刻满足的需求. 隐含需求：客户对难点、困难、不满的具体陈述，或者自己还没有意识到.;四、了解客户的需求及渴望 ;四、了解客户的需求及渴望;五、提出解决方案 塑造产品价值;五、提出解决方案 塑造产品价值;五、提出解决方案 塑造产品价值;遗忘曲线; 善用第三者—讲故事销售（顾客见证、权威人士） 竞争对手原则—临走时告诉他，他的对手已买了某产 品 偶用限制性的字眼—群众压力（仅有的、唯一的） 追求快乐、逃离痛苦 使用情绪字眼 例：积极成长、与众不同 简单有效、质量是最好的 ;六、作竞争对手的分析;六、作竞争对手的分析;七、解除抗拒点;解除反对意见四种策略;六大抗拒原理;常见的顾客抗拒类型;常见的顾客抗拒类型;常见的顾客抗拒类型;1、先发制人法①主动出击　②把它当作有利条件 2、见招拆招判断真假：顾客为何说假话？原因：①不好意思拒绝你　　②怕被你解除 ;解除抗拒的六大步骤;解除抗拒的六大步骤;处理逆反意见的技巧步骤;不是顾客不配合是你问的问题不够好; 不是顾客不配合是 你问的问题不够好;关于价格异议处理的原则; 八、 成 交;成交的关键用语;成交的前提条件;如何辨别成交时机;成交的方式与技巧;成交的方式与技巧;6、订单成交法— 不要看着他，埋头认真写 在签字确认时，可以用一个次要的问题 例：您喜欢喝咖啡或茶 例：上课时你要带笔记，喜欢坐前排还是后排？ 7、门把成交法— 因为我是新人，成功者绝不放弃， 放弃者绝不成功 8、对比成交法— 高价格比低价格原理 9、沉默—当你问了最后的交易问题，马上闭嘴！ 例：王总，分析过所有的因素和慎重考虑后，我由衷的觉得这样的决定是有道理的，只要您在这里确认一下，我就开始给您我们最好的产品和服务。 ;成交的方式与技巧;成交