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销售流程培训 三门峡市长安汽车销售有限公司 2010年6月 ;终端营销新动向:;主要内容;相信自己的能力，相信自己的企业 积极乐观的心态 感恩的心态 “接力赛运动员”的心态 对过程全力以赴，对结果坦然面对 坚韧不拔、永不放弃 ;全面掌握专业知识 高度的责任感 随时面带微笑 不要总显得比客户聪明 善待每一位客户 不断创新以适应竞争环境 每天进行自我激励 ;第二步:笑迎顾客;“吸引顾客的舞蹈”;初步接触顾客的时机;客户的购买决策过程：;我们的销售不可能只针对有需求的客户，因为他们所占有的比例仅为8%。而且还有众多竞争对手和我们竞争 我们还应该选择处于认识阶段的79%的客户，给他们创造一种急需改变的紧迫感，并影响他们的决策标准，使它尽量接近于我们的解决方案 等待有需求的顾客是一种懒惰的行为 销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们感觉到自己关心这一观念 ;第三步:沟通关系;赢得客户好感的秘诀;赞美的艺术;打造亲和力的同步法则 ;第四步:探测需求;有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。;通过提问发现客户具体需求;第五步:产品解说;三段式产品说明： ;产品说明的注意事项;总结：;第六步:异议处理;客户异议的分类;真实的异议：;虚假的异议：;隐藏的异议：;第七步:果断成交;讨价还价的技巧：;卖方的报价要高 采用夹心法报价 绝对不要轻易答应对方初次提出的条件 对对方的还价表示严重的惊讶;双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子 不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对手的期望水平 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 ;总结:;第八步:客户追踪;客户的决策有时候需要时间,我们必须与客户保持后续的沟通. 留下我们或者客户的联系方式是必须的. ;客户追踪的流程：;第九步:完美服务;成交后的跟踪服务;未成交的跟踪服务;客户忠诚度的衡量指标