销售经理、市场经理核心技能实战研修班.pptx

销售经理、市场经理核心技能实战研修班--主讲：鲍英凯(PHILIPS) ;◆课程背景; 1、我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜？ 2、卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里？ 3、他们有什么特点? 4、他们大都在什么地方卖? 5、我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费 6、他们为什么会卖我们的产品? 7、他们为什么会卖别人的产品? 　　　　--------- 参加2天的培训，给你一个清晰的答案！;◆课程收益;【讲师介绍】 philips ;【擅长课程】;【曾培训过的部份客户】 ;◆培训方式;◆课程大纲;第二节、区域市场的调查与分析;第三节、区域市场扩张与保持 ;第二章：区域营销经理的团队建设;第二节、销售主管角色的认知;第三节、四项基本功之一---目标管理;第四节、四项基本功之二---团队建设;第五节、四项基本功之三---沟通技巧;第六节、四项基本功之四---有效激励;第三章：渠道的建设与经销商管理;第二节．经销商的选择： ; ★ 我们的结论是--- 1、经销商愿意经销的产品； 2、经销商对厂家的期望； 3、厂家应尽的义务； 4、厂家可以提供的帮助； 5、厂家额外提供的服务； 　★ 我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点;第三节．经销商的管理; ★ 评估年度业绩 1、 定额完成率； 2、 销售政策的认同和执行； 3、 客户满意度； 4、 市场增长率； 5、 市场份额； ★ 讨论：渠道管理中的几个难点;第四节．渠道冲突的管理：; ★ 渠道冲突的应对： 1、严格界定经营范围； 2、界定价格体系； 3、界定渠道的级别 （从公司直接进货的不都是一级客户）； 4、不同类型渠道不同政策； 5、新经销的扶持与老经销管理上的人性化； 6、对我们的业务员严格要求； ★ 课堂演练：;第四章：大客户的开发与维护;第二节. 针对不同客户的销售模式;二. 有效的客户需求分析与销售模式建立 1）客户的潜在需求规模； 2）客户的采购成本； 3）客户的决策者； 4）客户的采购时期； 5）我们的竞争对手； 6）客户的特点及习惯； 7）客户的真实需求； 8）我们如何满足客户；; 第三节. 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 1. 传统销售线索和现代销售线索； 2. 什么是SPIN提问方式？ 3. 封闭式提问和开放式提问； 4. 如何起用SPIN提问？ 5. SPIN提问方式的注意点？;第四节. 如何了解或挖掘大客户的需求 初次拜访的程序 2. 初次拜访应注意的事项： 3. 再次拜访的程序： 4. 如何应付消极反应者 5. 要善于聆听客户说话: 1) 多听少说的好处； 　 2) 多说少听的危害； 　 3) 如何善于聆听； 6. 了解或挖掘需求的具体方法: 1) 客户需求的层次； 　　 2) 目标客户的综合拜访； 3) 销售员和客户的四种信任关系； 4) 挖掘决策人员个人的特殊需求；;第五章 如何具体推荐产品;第四节. 推荐商品时的注意事项 1. 不应把推销变成争论或战斗； 2. 保持洽谈的友好气氛； 3. 讲求诚信，说到做到； 4. 控制洽谈方向； 5. 选择合适时机； 6. 要善于听买主说话； 7. 注重选择