零售销售入职培训课程《陈列原则》.pptx

陈 列 原 则销售入职培训第4单元 课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买“ 我 看 到 了”“ 我 喜 欢 它”“ 我 购 买 它”冲动性购买平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 冲动性支出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。4944 糖 果 市 场 的 机 会 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70％ 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟陈 列－－ 糖 果 的 生 命 陈 列 三 大 原 则 分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到 创建优良陈列 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 最 好 的 陈 列 地点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品 练 习 一 蔬 菜 冷 冻 食 品ABCD 入 口 出 口EFGH1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置 开 始 位 置 最 后 位 置 顾 客 购 买 方 向 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度10610410010198 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 高 度 销 售 指 数1.20M 901.20 M 1290.95 M 2080.70 M 1690.10 M 100 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 礼 合 系 列 第 一 层 礼 合 系 列 第 二 层 第 三 层 单 包 装 大 包 装、 家 庭 装 第 四 层 儿 童 礼 合 系 列 第 五 层 第 一 层 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层 练 习 二 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品154%140%123%100% 多 重 陈 列 面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率正 确 展 示 产 品－25％侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！－16% 正 确 展 示 产 品 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 售！！！正 确 展 示 产 品 “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜正 确 展 示 产 品 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量正确与清晰的价格 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格 价 格 标 签 清 晰 醒 目尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用 宣 传 品 德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜宣传品对品牌购买的影响宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多180100 收 款 台 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种 促 销 陈 列 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ 第 一 周 第 二 周 第 三 周65%75%100% 促 销 陈 列 的 寿 命 促 销 陈 列 原 则 选 择 最 好 的 陈 列 地 点 消 费 者 主 流 通 道 有 足 够 的 空 间 选 择 适 当 的 品