销售访前计划程序分析.pptx

銷售程序訪前分析2.鑑定需求拜訪目的1.開場3.將 FAB 與需求配合實地拜訪5.收場 訪後分析4.處理反對意見访前分析？訪 前 計 劃1. 檢討以前拜訪的事實及別人所提供的意見2. 檢討有關的態度: 公司,產品,客戶,競爭者3. 設定拜訪目標4. 有彈性的開場5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist.沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客.設定目標的重要性1. 提供明確的方向2. 可以研究出事半功倍的達成方法3. 易於得到有關人員的協助4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力)5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力6. 易於計劃,易於檢討分析7. 可防範意外之發生,減少冒險没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。模糊的目标是不足够的目標設定的標準1. 明 確 性2. 實 在 性3. 挑 戰 性4. 溝 通 性5. 衡 量 性目標設定實例1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地 返回地球.2. 2002年，公司总的销售额达到8000万。目标设定实例A目标 ：我争取让高唐XX猪场 使用我公司生产的饲料。B目标 ：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨 。 Exercise - 設定目標?1. 針對實際個案,設定目標 2. 個案Present 次級目標 的優點1. 容易達成2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心4. 避免尚未成功而導致挫折感5. 確知自己的進度6. 指示出何處需要加強次级目标1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。 2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。 2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安 全返回。 2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。2， 第一季度的销售额1500万人民币； 第二季度的销售额1600万人民币； 第三季度的销售额3500万人民币； 第四季度的销售额1400万人民币； 5次得手计划你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。第1次：8月10号前，第2次：第3次：第4次：第5次：首次拜访目标设定假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？当你是嫩芽时，你还在成长当你成熟时，就准备开始凋零腐败谢 谢