零售连锁企业特征及应对讲义课件.ppt

;前言; 中国商业协会数据表明,全国有药店40万个,连锁企业7800家，但多集中在省会及大中型城市 ; 连锁零售企业已经成为非处方药分销的重要渠道,他已经成为以生产OTC药品为主的药企的重要合作伙伴和博弈对手 。; 了解博弈对手的过去、现在和未来，了解他们的生存环境的变动，了解他们的困难，了解他们的需要。并以对方的视角发现自身的价值，以对方的思维和价值逻辑推动产品销售或扩大企业市场影响力，已成为广大OTC药品企业的必修课程。;主要内容;六、药品零售连锁企业如何评价产品？ 七、药品零售连锁企业采购业务的特点。 八、零售连锁企业增加经营利润的常用手段和方式 。 九、如何与零售商进行合作洽谈？ 十、如何维护与零售商的长期良性合作关系？ ;一、药品零售连锁行业目前的发展阶段;三、当前药品零售行业的经营环境特点 ;2、政策压力越来越大 从长期来看，新医改方案的实施, 将使顾客向社区医院转移。社区医院将成为药店强有力的竞争者。 国家基本药物制度的实施,意味着大量基本药物的消费需求转向基础医疗机构。 ;公立医院的改革,打乱了药品价格体系,挤压了零售药店的利润空间 国家产业规划及产业政策带有明显的提高药品业集中度，推动行业洗牌的倾向。 ;3、市场容量受挤压 部份省份出台医保药店禁售非药品的政策，导致医保药店可经营品类和市场容量被大幅压缩 由于政府在加速提升社区和农村医疗机构服务能力和水平，导致连锁药品的市场份逐步流失。 ; 总结：当前的药品连锁零售市场已渡过了“圈地”快速增长的阶段，正在经历成本大幅上升，市场份额被压缩，同业竞争加剧的行业整合阶段。在这一阶段各家药品零售连锁企业都明显感受到生存与发展的压力，而这种压力必将传导到他们的下游厂商。 ;三、药品零售连锁企业正在做什么?;努力提高药学服务能力和水平 尝试业态转型:大健康管理中心 药妆食品店 综合超市店 开展低成本的经营模式：网上购药 寻找获得资本的支持，以便快速地通过兼并其他连锁企业，获得更强大的规模优势和谈判力。或寻找合适的买家，退出市场。;四、零售连锁企业如何看待合作厂商; 对药品零售连锁企业来说，对待厂商的态度来自对方所带来的价值层次。药品零售连锁企业通常将厂商分为四个层次;能符合或能强化企业经营特色的，能带来新的市场机会的厂商/产品：战略合作者 不得不经营的产品，不得不合作的厂商：重要的合作者 能给企业带来更高利润或更多采购收入的厂商：一时的合作者 可有可无的厂商/产品：他是我的羊;五、连锁企业对产品价值的划分角度：;六、零售连锁企业对产品评价角度;商品毛利率 是否具有产品差异性 商品退换货条件 商品经营是否会带来后继促销或费用投入 商品零售价格 ;七、连锁零售企业采购业务的主要特点 ;采购行为不是以获得利益为目的，而是以优化利益为目的。 采购对厂商或产品的判断是多元的，某个厂商或产品只要占用某一个重要因素，即有经营的必要性。 采购通常区分对待厂商或产品。必须或必要的厂商或产品，通常可协商度大；非必要厂商或产品，会提高门槛或合作条件。 ;采购通常会保持一定的商品淘汰率，以维持继续引进新品的空间或收入。 采购通常会以各种理由，向厂商索取收入或投入。 每个采购都承担销售、利润、营业外收入以及促销的压力 。;八、零售连锁企业增加经营利润的常用手段和方式;九、如何与零售商进行合作洽谈;二）洽谈 1、充分说明展示产品价值及买点 2、保持良好的心态： 1）我提供的不是产品，而是顾客、销售、利润、产品特色、客单价 2）我能帮你解决某方面的考核压力 。 3）不要表现得急切 4）不要立即拒绝对方要求;3、说明困难，让对方提供可能的解决方案或妥协方案。 4、利用对方的急切，增加附加条件 5、让顾客、店长甚至连锁企业的竞争者为你说话。 ;十、如何维护合作的良好关系;尽量避免用无差异的政策或条件，与同一区域不同的连锁企业合同。 分析对方企业特点，自身所具有的资源及目标，有区分有侧重、有差异化地，与不同连锁企业合作。将赠品、返利、市场开拓费用、终端宣传有侧重地进行投入。 在有能力的情况下，在对方最需要时为其分担压力。 ; 抛 砖 引 玉 ！ 共 同 成 长 ！ ;恪守诚信 以德为本