面对面实战销售专题讲座.pptx

 面 对 面 实 战 销 售; 李鑫老师简介;聚成李董事与风驰传媒集团CEO李践合影;如何更有效的学习;及销售关键 ;销售过程中销的是什么?;自已;销售过程中售的是什么?;观念;买卖过程中买的是什么?;感觉;买卖过程中卖的是什么?;好处;人类行为的动机;销售六大永恒不变的问句 ;沟通说服技巧 ;沟通三要素;沟通双方. ;问话所有沟通销售关健 ;问问题的方法;聆听技巧;赞美技巧;肯定认同技巧;销售十大步骤;壹.准备 ; 贰.良好的心态;长远的态度 积极的态度 感恩的态度 学习的态度;叁.如何开发客户;不良客户的七种特质;三 即使做成交了那也是一桩小生意 1、 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、 销售规格佣金得不偿失；四、 没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买； 2 不能引发未来销售关系； ;??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府； 2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款；?;黄金客户七个特质; 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可；;六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单;四 如何建立信赖感：;五.了解顾客需求;1、现在用什么?;六.介绍产品做竞争对手比较;七. 解除顾客的反对意见?;?????解除反对意见两大忌;六大抗拒原理：;疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它;解除抗拒的套路 ; 价格的系列处理方法 （太贵）;五、以高衬低; 六、为什么觉得太贵了; 七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？ 八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。???同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易; 十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要 十六、生产流程来之不易; 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格≠成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。;八.成交;成交前一信念.1成交关健敢于成交.2成交总在五次拒绝后.3只有成交才能帮助顾客.4不成交是他的损失.二工具1收据. 2发票3计算机三场合环境四成交关健在于成交;九.转介绍;假如你不好好的 关心顾客.服务顾客 你的竟争对手乐意代劳 ;让顾客感动三种服务 ;顾客服务三种层次;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。07:5107:5107:51:2207:51:22 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。10月-2110月-2110月-2110月-21 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。13-10月-2107:51:22 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。10月-2110月-2107:51:22 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。