第十章饭店市场竞争策略课件.pptx

第十章;本章结构;第一节 饭店营销竞争环境分析;竞争者的定义;Case 1;Case 2;一、饭店竞争者类型;品牌竞争者(Brand)：当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者。 行业竞争者（Industry)：公司可把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者。 ;形式竞争者：公司可以更广泛地把所有制造能提供相同服务的产品的公司都作为竞争者。 一般竞争者（欲望竞争者）：公司还可进一步更广泛地把所有争取相同消费者购买的企业都看作竞争者。 ;问题？;二、饭店竞争压力来源;;潜在加入者的威胁：潜在加入者将可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。 替代产品的压力：现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制 ；由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫。;供应商的议价能力：供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。 消费者的议价能力：购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。 同行业竞争者的压力：现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。 ;第二节 饭店市场竞争的一般策略;一、成本领先战略;应用条件：价格是主要竞争手段。产品同质性强，差异性小。顾客转换成本低。需求弹性大。 优点：抵御价格变动，在价格应用方面更灵活；提高进入障碍。 缺点：降低利润；风险较大，容易形成恶性竞争；对产业变化的预见性和适应性差。　　;二、差异化战略;应用条件：顾客有差异的需求；应用该差异化的对手少；企业开发能力强。 优点：进入障碍；对价格的坚持能力强；对市场、环境变化的捕捉力量强。 缺点：顾客少；成本高；容易被模仿。 　;三、集中化战略;类???：产品线集中、顾客集中、地区集中。 适用条件：空白市场、企业资源有限、大企业不愿来、所选市场足够大 优点：简便、集中使用有限资源。 缺点：风险大。　　;强调;格兰士白色家电业发展策略分析;1、专一化经营策略 格兰仕奉行专一化战略，集中全部资源大规模聚焦到微波炉制造项目上。对此，其经营者的观点是：“就格兰仕的实力而言，什么都干，则什么都完了，所以我们集中优势兵力于一点”。因为专注，格兰仕在微波炉市场上很有成本优势，近10年格兰仕的核心竞争力在于价格。其集中在少数产品，大批量低成本，通过价格战迅速占领市场是格兰仕成功的法宝。; 2、总成本领先的规模经营策略 格兰仕进入微波炉行业始终坚持总成本领先的规模经营策略，而它所以如此频繁的大幅度降价，就在于其成本比竞争对手低许多，有足够大的利润空间。一方面，利用OEM搬来的设备，大批量生产，低劳动成本，大的管理跨度，采购垄断等，在很长的时间内获得成本优势。另一方面，通过降价和立体促销来扩大市场容量，提高市场占有率，从而在短时间内占据市场。格兰仕降价的特点就是狠，价格不降则已，要降就要比别人低30％，这种挤压手段能迅速将规模较小的竞争对手淘汰出局。格兰仕业也因此得到“价格屠夫”的称号。 ; 3、成本控制管理 总成本领先策略之所以成功取决于严格的成本管理控制。格兰仕在降低采购成本、行政管理成本、营销成本和流通成本方面作出了巨大努力，使得各种成本不断降低，加上低廉的劳动力，保证其综合成本竞争的优势。如利用全球采购战略联盟的方式与国内外上游供应商结盟，降低采购成本。 ;问题？;第三节 饭店市场地位策略;; 一、市场领导者策略;各行业的市场领先者 亚太区个人计算机 ：联想公司 摄像胶片行业：柯达公司 碳酸饮料行业：可口可乐公司 手机行业：诺基亚公司 中国食用油市场：嘉里粮油 —金龙鱼 芯片市场：英特尔; （一）扩大市场需求总量[3种] ⒈发现新用户:①市场渗透战略。[女士香水] ②产品开发战略。[男士香水] ③市场开发战略。[产品出口] ⒉开辟新用途。[洗衣机→洗地瓜机] ⒊增加使用量。[调味品容器的开孔逐渐变大];（二）保持市场占有率[6种];（二）保持市场占有率[6种];4.反击防御：及时反攻竞争者的主要阵地。[收购或兼并同 类企业；进一步降价，等等] 案例：柯达反击富士；格兰仕反击美的。 5.运动防御：在确保目前阵地的同时，还要采取市场扩大 化和多角化战略。[美国莫里艾公司(香烟)发展啤酒、红 酒、饮料等] 案例：养生堂推出果汁型饮料，盛大起点推出电子书和 有声小说。 6.收缩