风神汽车绩效进阶管理.pptx

附件十四 风神汽车专营店销售绩效管理规范进阶分析（一）风神汽车有限公司销售部 2002年11月版目 的完善销售绩效管理规范；便于通过月度计划与实绩的对比，使专营店自我控制、自我激励，以达成目标；便于专营店进行每月的阶段性分析及管控；强化专营店日常销售绩效管理活动，加强专营店自我计划管理的能力。1组 成序号名称制作时间反馈时间1营业活动成效分析表每月最后一日每月最后一日反馈至大区督导处2营业活动计划表每月最后一日每月最后一日反馈至大区督导处3收款预定表每月 1日、11日、21日每月1日、11日、 21日反馈至大区督导处2专营店月营业活动成效分析表针对差异部分提出改善对策上月留存成交数与构成比分析各营业活动项目绩效分析业务代表个人来店效益与成交来源区分3 月营业活动成效分析表 (例）4专营店月营业活动计划表根据风神公司销售部年度事业计划制定月度销售目标规划盘点留存意向客户（订金、H、A），并预估留存成交台数新增预估成交台数，通过详细规划营业活动计划落实成效事先规划展示活动5 月份营业活动计划表（例） 6专营店阶段收款预定表由业代申报以制作阶段收款预定表，以作交车安排及资金合理调控通过适当的良性竞争提升业代工作积极性有效掌握预定成交客户，适时向业代提供支持避免订单冲突了解业代阶段工作重点评估业代意向客户跟踪效益7 年 月第 阶段收款预定表（例）8Sheet3 Sheet2 Sheet1 VIP 专营店： 访问次数 差异分析及改善对策 DM投递数 访问数量 成交数 来店来电 VIP 展示会 合计 户数 有效B/O 平均数 D=B/C 当月工作天E 月营业活动成效分析表 计划量 实际访问数量 成交数 成交比 业代姓名 展厅值班效率 基盘 维系 特定 筛选 内部 情报 次数 来店 批次 留有 资料数 有效率 上月 留存 有效 客户数 H、A、B级 产生H,A,B意向客户数 来店 来电 计划量A 实际量B 业代人数C 工作量 F=B/E 备注 说明： 1、上月留存意向客户数：指上月底留下的有效H、A级客户数，与上月底留存的B/O本月可交车数； 2、基盘维系：指公司交付业代辖区基盘管理户数及其本身拥有的意向客户数的维系； 3、开拓：指一般开拓(特定筛选：指特定行业筛选开拓)； 4、来店/来电：指本月计划来店、来电户数； 5、展示会：指本月计划自主性展示会； 6、其他：同行调车与其他客户。 总计 制表单位： 制表人： 主管： 制表日期： 收款预定表 营业活动成效分析表 专营店营业活动计划表 旗舰 尊贵 豪华 合计 车型别 本月目标 上月留存 全款 订金 意向客户 H A 第一阶段预估达成 交车 计划户数 新生意向客户 活动次数 预估实绩 基盘维系活动 推介 合计 VIP 展示活动 请求支援物 计划量 日期 地点 车辆 人力 数量/金额 审核 营业活动重点说明 合计 专营店： 访问次数 成交数 成交比 差异分析及改善对策 户数 次数 H、A、B级 有效B/O 展示会 DM投递数 访问数量 成交数 实际访问数量 备注 总计 VIP 业代姓名 展厅值班效率 有效率 产生H,A,B意向客户数 来店来电 月营业活动成效分析表 计划量A 实际量B 业代人数C 当月工作天E 客户名称 业务代表 周边商品掌握 促进状态 收款 日期 专营店： 订购车型 失控 战败 日期 付款方式 制表单位： 制表人： 主管： 制表日期： 来源 区别 发生 日期 2002年 月 日 至 B 留存 预估 成交 新增 预估 成交 本月 预估 达成 达成率 来店 来电 内部 情报 户外 展示 基盘 维系 特定 筛选 留有 资料数 来店 批次 上月 留存 有效 客户数 平均数 D=B/C 工作量 F=B/E 说明： 1、上月留存意向客户数：指上月底留下的有效H、A级客户数，与上月底留存的B/O本月可交车数； 2、基盘维系：指公司交付业代辖区基盘管理户数及其本身拥有的意向客户数的维系； 3、开拓：指一般开拓(特定筛选：指特定行业筛选开拓)； 4、来店/来电：指本月计划来店、来电户数； 5、展示会：指本月计划自主性展示会； 6、其他：同行调车与其他客户。 制表单位：