工业品销售管理与客户关系实务.pptx

工业品销售管理与客户关系实务;自 我 介 绍 职责 多少年销售主管经验 目前为止的三大挑战;籍由经理管理能力的提升，使得;教学方法;上课期望;销售经理的困惑;销售经理的困惑;;;清晰的销售策略;出色的实施手段;从市场营销的眼光看成功的企业;什么是市场营销？;市场营销定义： 个人和群体通过创造产品的价值并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理过程。;几个关键概念： 需要（need〕：;马斯洛的需求层次理论;;顾客价值（customervalue）;客户所付成本有哪些？;顾客满意(customre satisfaction);什么是好的市场营销战略？;战略计划制定程序包括： 企业使命 目标和目的 业务组合 职能计划;设计业务组合：;寻找市场增长的途径;;;;执行计划中的沟通和协作： 问题 谁应当是老板？ －销售还是市场营销？ －总部市场营销还是业务单位？;价值交付系统： 在当今市场，竞争不再发生在单个竞争者之间，而是发生在由这些竞争者组成的整个价值交付系统之间。;传递优越的价值 竞争优势之本质 所谓竞争性优势就是以尽可能低的成本将最优越的价值传递给最多的客户以创造财富。 企业就是传递价值之系统。;;顾客作出任何选择都是基于对两种基本要素的权衡： 利益与价格。 客户价值＝利益－价格。;;;;主要知识 获取更大利润的捷径是尽量不失去客户。 财务学和经济学告诉我们说人们不愿冒险，这是错的。 提供更多的信息便能销售更多的产品，尤其是对新用户。 某人帮你一次小忙后，他会愿意帮你一次大忙。 单一句“谢谢”就是一个有利可图的投资。;一个小测验： 如果给你30万，你有两种选择： A：马上得到30万； B：80％可能得40万，20％一分钱也没有， 你选择？ 让你交税30万，你有两种选择： A：马上交30万； B：80％可能交40万,20％可避税， 你选择？ 你的结论？有何现实意义？;作为一种经营理念的市场营销 应从经营的最终结果，即从客户的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决于生产商，而是取决于客户。 －－彼德。德鲁克;哪一句宣传口号更好？ 七喜非可乐：没有咖啡因，过去没有，将来也不会有。 美国正在开始喜欢七喜。;优势： 公司内部能增加的一种本质;顾客分析 对顾客应有的认识（6W1H1S） 1、WHO主要顾客群为何？ 描述变数：人口统计数、社会经济变数 人格品质、生活形态 2、What 购买什么 产品类别：品牌、数量、用途 3、Where 在何处购买 渠道种类及其相对重要性 4、When 何时购买 平时或促销期，应景/季节性，平时/节假日 ;顾客分析2 5、How？如何选择 决策成员,决策过程,资讯来源 6、Why 为何购买 功能属性、服务、形象、品牌 7、Will 是否会购买 服务购买意向、顾客满意度 8、Sensitivity 行销组合满意度 产品、价格、渠道、促销 ;满足消费者 96％不满意的消费者从不抱怨，他们只会采取“不买”的行动。 54％－70％抱怨者仍会继续买，若处理快且好则95％都会继续买。 若处理满意，会告诉五个人。 满意的消费者会告诉三个人。 不满意的消费者会告诉11个人，其中13％甚至告诉20个人。;消费者需求与状态分析;推销的秘诀：推销最大的秘诀是人们按自己的理由行事，而不是按你的。;销售就是沟通;顾问/辅导员;市场销售的因素;在一个竞争的市场中进行销售;为什么客户不下决定？;;如何确切地知道客户从你这里购买的原因呢？ ;客户是如何做出选择的？;企业采购过程的步骤;3、产品规格 在总需求确定后，有关产品的技术规格说明书必须制定出来。 4、寻找供应商 当产品的要求具体化之后，采购人员就要设法寻找所需材料的合适供应商。 5、供应商建议书 供应商须根据购买者的要求，提供一份供应建议书;6、供应商选择 在当中要重点考虑供应产品质量的可靠性，服务的可靠性以及供应商的灵活性。 ?7、签订合同 讨论产品技术说明书，质量要求，需要量，预期交货时间，退货条款，支付条件，运输及担保等。 8、供应商评估 对于供应商的绩效表现，公司要进行评估，确保其持续满足公司的要求。 ? ;对企业购买者，还应考虑以下因素 企业客户总体上是怎样的状态？它是处在发展期？成熟期？还是快完了？它是正面临着不断增加的竞争抑