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教培行业招生模式的进化【小狼】 首先我们要清楚一点，教培行业核心竞争力的本质是对 招生成本的控制， 不管是线上还是线下， 是 1 对 1 还是班课， 是 K12 还是成人教育都是如此。而不是老师、教学产品、教 学服务等。因为优秀的老师、教学产品、教学服务产生的结 果就是学生的体验很好，效果很好，提分很高，进一步带来 口碑和品牌。而口碑和品牌带来的最终效果就是降低了招生 成本。 所以我们通常认知的教培机构的核心要素归根结底都是通 过降低招生成本得以体现实际价值。 因此，一个机构如果能够做好对招生成本的控制，那就能够 成为一个有潜力的培训机构，甚至可能成为教培业的一匹黑 马。广义的招生成本不仅仅只是机构多招一名学生需要付出 的市场营销费用，还包括为了产生额外口碑传递打造品牌影 响力而额外付出的教师培训管理成本、教学产品研发成本和 技术开发成本。 以学而思为例，它是第一家真正使用了互联网营销的公司。 学而思通过奥数网 /E 度论坛 /家长帮等传递产品信息以获取 学生家长信任，从而大幅降低了招生成本，使其在超低外部 市场投入的情况下，碾压传统竞争对手。 明确了招生成本控制对于培训机构的重要性，我们才能对此 进行分析研究。 全文共计 5600 字，建议阅读时间 12 分钟目录 招生成本取决于培训机构对学生家长报班动机的理解与引 导培训机构四个阶段的招生模式我对教培机构的投资建议 招生成本取决于培训机构对学生家长报班动机的理解与引 导 招生成本取决于什么？取决于培训机构对学生家长报班动 机的理解与引导。那么，学生家长为什么报班？学生家长报 班的根本动机是提升成绩或者是掌握某种技能，而学生家长 报班的直接动机是信任，他们相信这个机构的课程产品能达 成他们提分的诉求。如果能最低成本地获取家长的信任，培 训机构就能很快速地发展起来。 为什么说教育 O2O 行不通，为什么现在很多互联网教育公司 无法盈利，很大程度上就是因为信任的逻辑没有打通，招生 成本相比于线下机构不但没有降低，反而高出很多，实际竞 争力弱。培训机构四个阶段的招生模式 中国的线下教育培训行业发展了二十多年的时间。这二十多 年的时间，行业不断进化，市场不断成熟，学生家长的报班 动机也在动态变化。 而培训机构为了不断地降低招生成本获取更强的竞争力，逐 渐演化出四个阶段的招生模式来引导学员家长们的报班动 机。 第一个阶段是名师导向，老师很牛，讲课很好。第二个是销 售导向，派出销售跟家长沟通，投入大量的钱在销售提成和 市场营销上。第三个导向是课程导向，打造出完善的符合学 员家长需求逻辑的产品。第四个是行为导向，老师和所有的 服务人员为学生家长提供最极致的行为上的服务来帮助学 生达成提升成绩的目标。 下面我将分别对这四个阶段的特 点进行详细地说明。 第一个阶段是名师导向，最典型的例子是早期的新东方以及 早期使用公立学校教师的培训机构。 名师导向其实是在早期整个教培市场不够成熟，消费者还不 够理性的情况下形成的招生模式阶段。在这个阶段，宣传名 师是最好地获取消费者信任，促进报班动机的动作。学生和 家长单纯因为教师的名气而选择报班。 表面是看，这种模式似乎是最符合教培行业本质的模式，重 视教师重视教学。但是这种模式有着严重的缺陷。 名师导向的培训机构会完全被名师绑架，事实上无法对名师 的课程进行管理，教学产品也完全由教师的个人喜好决定。 比如十多年前在北京特别火的 K12 培训机构有不少都是使 用来自公立学校的特级教师，这些特级教师有着丰富的授课 经验，但是并不关心学生的学习需求，不在乎学生是否能听 懂课程是否能扎实掌握灵活应用，只讲自己认为重要的和自 己擅长的内容。 再比如早期新东方的老师，是我怎么讲学生高兴，我怎么讲 比较嗨就讲什么内容。两者都没有落实学生最后的提分诉 求。 如果上课的学生本身就是学习成绩很好，很聪明，很努力， 各方面素质都很强，他不会挑剔辅导机构，只要这个老师对 他有所启发，这个老师讲得很深，讲得很难，或者这个老师 激发了他的学习热情和学习兴趣，收获了一些考试技巧，就 会愿意跟这个老师学习，并通过自己课下的努力获得成绩的 提升。 但是实际上真正需要补习的学生绝大多数都是成绩中等甚 至是中等偏下