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《SPIN—顾问式销售技巧》 课程名称： SPIN—顾问式销售技巧 课程讲师： 丁兴良 课程课时： 12 小时， 2 天 简单描述（课程效果） ： 顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客 户行动。课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课 程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结 出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 适合行业： 不限 适用范围： 销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等 课程大纲： 特点、优点、好处对成单的影响 一、 高级销售员的职业化素质与发展 产品卖点提炼 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？ 如何做产品竞争优势分析 优秀销售员的八大职业化素质 如何推销产品的益处 销售人员的成功信念与自我激励 销售人员易犯的细节 六、 客户心理分析与异议处理 职业化态度的塑造 如何用提问来了解客户想要什么 如何通过举止透视客户的个人意愿 二、 成功的开场白 如何让客户感觉自己是赢家 成功启动的三步骤 如何摸清客户拒绝的理由 打开话题的技巧 客户常见的六种异议 30S 内建立亲活力的秘诀 客户异议处理的五步骤 如何赢得客户的好感 价格异议方面案例 成功开场白的标准是什么？ 运用“ SPIN ”销售实战模拟 三、 客户真正想要的――需求调查分析 七、 获取承诺的战术 如何了解客户需求 如何发现购买信号 售中确定客户需求的技巧 如何分析销售项目进展 有效问问题的五个关键 传统收尾技巧的利弊 需求调查提问四步骤 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 隐含需求与明确需求的辨析 如何达到双赢成交 如何听出话中话？ 最后阶段经常使用的战术 如何让客户感觉痛苦，产生行动 八、 怎样打破最后僵局 四、 如何与不同客户打交道 拜访总结与客户忠诚度建立 有效沟通的秘诀 拜访后的客户分析 不同客户如何应付 如何维持并发展现有的客户 不同客户沟通风格分析