市场营销经典案例分析.docx

市场营销经典案例分析 目录 案例 1 张裕用心良苦做市 场 案例 2 宝洁公司和一次性尿 布 案例 3 三个业务员寻找市 场 案例 4 福特的经营观 念 案例 5 爱尔琴钟表公司的经营观 念 案例 6 非常可乐如何作 为 案例 7 “米沙”小玩具熊的滞 销 案例 8 小油漆厂如何选择目标市 场 案例 9 青啤、燕啤“山东淮海战役”实 战 案例 10 有机食品的发展前 景 案例 11 宝马汽车公司的营销组 合 案例 12 “金利来，男人的世 界” 案例 13 娃哈哈的品牌延 伸 案例 14 美国的政府采购管 理 案例 15 柯达与富士在中国市场上的竞 争 案例 16 小灵通冲击中国电信 业 案例 17 乐凯挑战国外品 牌 案例 18 沪上老年用品市场细 分 案例 19 万客隆的定位策 略 案例 20 米勒公司是市场定 位 案例 21 麦德龙的现购自运配销 制 案例 22 罗布麻产品的开 发 案例 23 百威啤酒的产品包装创 新 案例 24 安利公司的营销策 略 案例 25 吉列按刮脸次数卖剃须 刀 案例 26 “价格杀手” ——国美的真面 目 案例 27 哈尔滨“中央大街”药店大战案 例 案例 28 戴尔直 销 案例 29 九阳公司是如何选择经销薄 的 案例 30 LG 电子公司的渠道策 略 案例 31 西安杨森的销售渠 道 案例 32 乐华渠道变革：冒进还是过 渡 案例 33 百事可乐：抛掉明星 小处着 眼 案例 34 借助比较广告中国移动攻击竞争对 手 案例 35 本田摩托成功进入美国市 场 案例 36 PPA 引发史克危 机 案例 37 强生公司的危机处理艺 术 案例 38 利用“卖点”理论开拓市 场 案例 39 非凡的推销员——乔·吉拉 德 案例 40 可口可乐的体育赞 助 案例 41 三元公司的营销策 略 案例 42 摩托罗拉手机市场营销案 例 案例 43 可口可乐新配方饮料的失 败 案例 44 “爱迪塞尔”——败笔之 作 案例 45 “野马”——起死回生之 作 案例 46 沃尔玛的营销策 略 案例 47 亚马逊书店的网络营销策 略 案例 48 Dell 公司度身定制的网络直 销 案例 49 贴近用户的网络营销——宝 洁 案例 50 中国电子商务的亮点——首都电子商 城 案例 51 V26 减肥沙淇营销案 例 案例 52 安利公司的营销策 略 案例 53 北极神海狗油的营销策 略 案例 54 宝洁的品牌战 略 案例 55 乐华的渠道变 革 案例 56 联想战略降 价 案例 57 上海“冠生园”的品牌之 争 案例 58 小灵通移动市话市场营销策略分 析 案例 59 中国自行车在美国破“反倾 销” 案例 60 好思家乳胶漆营销案 例 案例 1 张裕用心良苦做市场 烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于 1892 年，至今已有 年历史。她是中 国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。主要产品有白兰 地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力 8 万余吨，产品畅 销全国并远销世界 20 多个国家和地区。 一、百年张裕 历经坎坷创辉煌 1892 年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名，前袭张姓，后 借“昌裕兴隆”之吉。经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品。1915年，在世界产品盛会—— 巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和 最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。 改革开放后，社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇。张裕产品凭借其卓越的品质，多次在国 际、国内获得大奖，成为家喻户晓的名牌产品。然而，名牌不等于市场，金字招牌对于张裕来说是一个极 大的优势，但是，这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡。在改向市场经济的头两年中，由于市场观 念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚： 1989 年，张裕的产值较 上一年下降了 2.5%，产量下降了 26.2%，6 条生 9 线停了 4 条，1/4 的职工没有活干，近一半的酒积压在 仓库里，累计亏损 400 多万元，生存和发展都面临着严峻的挑战。关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾 影自怜。在积极反思失败原因，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后，公司树出了“市场第一”的经营 观念和“营销兴企”的发展战略，实现了 2 个根本性转变：一是企业由“销售我生产的产品”转变为“生 产我销售的产品”，一切围绕市场转； 二：是由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变