关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度.pptxVIP

通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度2010/10/18内容关键客户管理的概念和客户规划的总原则关键客户管理的构成要素和实施要点关键客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能关键客户规划为何要推行关键客户管理？驱动因素关键客户管理的优势建立与重点客户沟通的专门渠道实现对重点客户的密切联系和随时接触针对重点客户要求采取非常规化的行动，提供针对性服务调动公司各方面资源为重点客户服务客户使用的产品和服务种类多样化产品日益复杂服务的针对性要求增加竞争激烈化关键客户管理的原则1.比你的客户更了解你的客户2.走在你客户的前面而不是亦步亦趋3.客户管理实际就是关系的管理4.对症下药帮客户成功地解决问题5.要主动进取而不是被动接受6. 以财务数字武装自己而不仅仅依赖谈判技巧7. 结果固然重要，客户发展的过程也要重视8. 成功的经验要在组织内迅速推广9. 创造性地吸取其他企业的成功经验10. 建立跨职能跨地区的强大的关键客户管理队伍典型的问题高级经理从客户计划中获得的价值太低关键职能与客户规划流程无关客户经理感到工作负荷过重实施不稳定客户经理不清楚自己的工作所带来的效益成功的客户规划流程必须遵守七项指导原则重点目标价值定位员工参与程度高级管理人员的角色客户角色资源分配只能向几个有限的、真正重要的客户进行规划投资将重点放在实现每个关键客户的长期价值的最大化根据明确的价值定位，制定真正