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家庭生命周期和房地产 家庭生命周期和房地产 家庭生命周期理论的房地产营销机会分析 目前我国房地产市场总供求失衡，需求潜力巨大但有效需求 不足，究其原因均在于房地产营销理念，营销战略和策略的 问题。从家庭生命周期的角度看，其房地产营销明显忽略了 家庭生命周期各阶段的需求特点，没有相对应的营销策略， 更没有对处于不同家庭生命周期的消费者进行市场细分，主 动寻找商机。因此通过分析家庭生命周期各阶段相应的营销 战略和策略我们仍能发现在房地产市场的营销机会。 按家庭生命周期的理论，一个家庭从单身阶段开始到退休养 老阶段，每个阶段都有其特定的购房需求。而不同阶段的不 同购房需求产生了不同的房产定位，现根据家庭生命周期的 理论初步把购房需求定位为以下几个阶段： （1）单身期 单身阶段流动性比较大，喜欢运动，朋友很多，同学之间来 往密切；收入水平较低，用于交际和吃饭、旅游、教育等方 面的支出较多，住房购买力低；单身公寓可能是一种过渡阶 段的需求。针对年轻人独特的喜好，消费方式及媒体习惯， 房地产开发商可突出房屋的精装，并通过价格策略和广告策 略等方面的创新来吸引这一潜在的消费群体。 （2 ）新婚期 新婚阶段的是新婚但尚无子女的阶段，新婚期的年轻人经济 负担相对较轻，对赚钱信心十足，有勇气借贷购房，也有足 够的还款能力。这一人群崇尚 #8220; 花明天的钱，圆今日 梦#8221; 的住房消费理念，易接受各种媒体广告影响，是 住房消费市场上最具潜力的买家。新婚期的年轻人对住房的 户型结构、居住环境、配套服务等具有新潮、个性突出的特 点。他们不仅是为满足居住这一单一的需求，在结构、装修 布置等方面还要求能充分体现其性格特点和兴趣爱好。他们 既要求居室具有良好的私密性，也要求有体面的公共空间以 满足其广泛的社交需要。 由于此阶段的年轻人经济能力尚不稳定，家庭结构较简单， 对住房面积的要求也不高，小户型更适合他们的需求也能满 足他们的需要。但也有考虑到未来孩子问题的，一步到位买 一套多室一厅的作为婚后用房。因此在相关的市场调研后， 根据不同经济情况的新婚期消费者进行市场再细分，着重突 出房子的温馨和经济性，满足消费者的需求。 （3 ）满巢期 满巢期是指夫妻开始养育小孩，家庭的重点都转移到了孩子 身上，家庭支出的大部分都用于养育子女，生活负担有所增 加，不过由于夫妻双方工作趋于稳定，家庭消费能力仍会逐 年提高。 也有由于工作的因素 ,选择让父母照看孩子。 三代同 堂的现象也会出现。此阶段的家庭注重房屋的实用性，合理 性。同时经济负担的加重，加上住房的商品化，是他们对房 屋的实用性，合理性更加挑剔。其中最主要的要求是户均面 积不宜太大，厅、房面积要适中。因此，两室一厅，中低价 位，多层住宅可谓首选。 对满巢期阶段的家庭而言，开发商在重视房屋正常的户型与 面积分布的同时，如何科学合理的设计家庭工作室，使住户 更便捷有效的办公也是成为吸引消费者的重要设计。在区位 地段的选择上， 本阶段购屋的重视因素包括学区、 交通便利、 购物方便等。为孩子选取一个具有良好文化氛围，有益于子 女健康成长的住区环境是每一个进入满巢期家庭考虑的首 要因素。因此，地处大学文教区或是居住区内有着完备的幼 儿园、中小学的地产项目，就是很好的符合这一阶段家庭的 需求了。因此房地产开发商可从房屋优越的地理条件入手， 吸引消费者的眼球。 （4 ）空巢期 子女可能开始上大学或外出工作，开始不住在家里，经济上 也不需要父母的支持。家庭成员的减少，使夫妇的负担再次 减轻，在个人消费方面会适当提高档次，家庭消费中心从子 女移回夫妇自身。本阶段夫妻经济能力较成熟，但没有购房 的需求，相反较大的居住空间给夫妻二人带来孤单寂寞的心 理影响。因此这阶段可能是购房欲望最不强烈的阶段。温馨 的小型居室会让不少中老年人感到满足。 由于老年人生理和心理的特点，对住房设计和室外活动空间 提出了专门的要求。开发商在住房设计中要求考虑健康老人 的家庭保健和行动不便的老人的家庭护理，老年人用卫生间 和家庭轮椅等特殊服务设施，旨在为老年人提供方便，安心 的居住空间。同时注重持续深入的服务和社区文化创造，包 括许多服务配套项目，并且在设施、设备规划设计、安装方 面都要结合老年人的特点。