保险销售培训讲座PPT成功速递.ppt

您应牢记的问题 准备自己 打破规律 清除障碍 获得面谈 如果你的声音紧张而犹豫 如果你的声音呆板而生硬 如果你的声音失去了笑容 您愿意跟什么样的人打电话？ 吸引力 打破客户埋首工作的意愿 如果他是个决策者… 如果他是个管理者… 如果他是个使用者… 判断力 您可能首先遇到的： 如果他是秘书… 如果他是同事… 如果他是家人… 实战录音棚 S： 麻烦你接许总，谢谢。 R：请问你哪位？ S：我姓李，麻烦你接许总，谢谢 R：哪位李先生？ S：大连路的李先生，小姐，请问你贵姓？ R：我姓王 S：哦，王小姐，我有重要的事和许总谈，他现 在出去了还是在开会？ …… 电话接触时 善用停顿 回答问题时 清晰明确 处理拒绝时 镇定自若 面对犹豫时 果断决定 时刻告诉自己： 打电话的目的是面谈 S：许总吗？ C：是，你哪位？ S：哦，许总，是这个样子的，我这里有一份能让你的 方案， 许多像您这样的 都选择了这份计划，您是周三还是 周四可以给我十分钟左右的时间？ C：我很忙，麻烦你把资料寄来就可以了。 S：是的，没问题，请问您的地址是…… C：××路3号 S：许总，我知道您很忙，请您给我十分钟见面的时间，它可以让您的个人或企业资 产得到稳定、快速地倍增，况且，有些资料需要我为您解释的，当然，投资的决 定权是由您自己决定的，您看你是周三上午有空，还是周四下午有空？ C：那就周四吧 S：周四下午2点可以吗？ C：好吧 S：谢谢，相信这份投资计划一定让您满意的，那我们周四下午2点在您的 办公室见面，再见 自 我 介 绍 运 用 介 绍 引 起 兴 趣 简 单 恭 维 排 除 异 议 约 请 见 面 再 次 确 认 友 好 道 别 * * 成功速递 Quick Start “成功速递”的课程目的 “成功速递”基于一个很简单的目的，即迫使一个新业务员针对某个单独商品，设计一套话术，让他们运用有力的词汇和会话，提高在以下三方面的成功几率： 1.促成销售 2.获取介绍名单 3.亲自或通过电话约访 成功速递将会做到以下几点： 1、认识一个产品； 2、提供针对该产品的销售话术，让 你有信心进行销售面谈； 3、建议你怎样要求转介名单； 4、提供话术，帮助你接触陌生人，并向他们提出面谈要求或约访； 5、建议你怎样避免电话约访中的拒绝。 成 功 经 验 Quick Start在全球范围内已有25次成功经验。而在我国通过实践授课，证明它也是卓有成效的。在我国，平安已分别在深圳、上海、北京举办了4个班，都取得了可喜的成果。 Quick Start 带来了什么？ 生命是什么？ 人的一生 生命是一种绝症，因为人从生下来开始 就在走向死亡。 出生入死 ----- 同样面对生命，我们也可以听到另一种 声音：生命是一种不断的成长，从生理 到心理，永无止境！ 人们为什么购买人寿保险？ 1、家庭责任的增长 2、经营责任的增长 3、个人收入的增长 4、经营收入的增长 5、寿险意识/需求的增长 客户不买的四大理由 无闲钱 无信任 无紧迫感 无购买需求 客户想知道的三个方面 F A B 公式 F – 特点（Feature）：好的方面是什么？ A – 优势（Advantage）：为什么好？ B – 利益（Benefit）：对某个特定的人 为什么要销售人寿保险？ 帮助人们应对三种情况： 长命百岁 半途而废 不辞而别 带你走进保险殿堂的四个话术 面对镜子，自我审视 善待自己，承担家人 预演未来，未雨绸缪 风雨兼程，决胜未来 面对镜子 自我审视 下次照镜子时，你不妨好好看一下镜中的自己——不单单是看自己的样子，还要考虑一下靠你来赚钱养家的所有亲人。 家人是那么的需要你，对他们而言，不仅是目前，而且在你终生职业生涯中，你都回是你家人的一个至关重要的经济支柱。 如再加思索，你会发现作为经济支柱力量的巨大不仅要考虑现在的收入，还要想想以后若干年内你可能挣的钱数。若这样考虑，那么你就会象保护其他宝贵的财产一样，来珍惜自己挣钱的能力了。 ——先生/女士，你是否曾这样考虑过？ 善待自己 承担家人 先生/女士，你是知道的，若考虑一下自己的挣钱能力比如说把自己看作是一台造钱机器，那么很显然，确保这台机器的顺利运转对你来说很关键，会给你带来最佳效益。但我们中却没有人能预知机器什么时候发生故障，所以我们不能不