美的电器之小家电市场五倍速营销法则培训教材.pptxVIP

何袆明 2022.6;一、小家电行业发展的十大动向; 6、超市业态销量猛增 7、行业利润趋向平稳 8、次级市场潜力巨大 9、专业代理优势明显 10、营销理念呼唤创新;二、传统小家电操作手法八大弊端;二、传统小家电操作手法八大弊端;三、小家电营销四大致胜之道;五、小家电五倍速营销法则;1、产品——如何成为产品专家;产品分类;产品营销组合;2、出样 ——如何排列产品最佳阵形 ;差异化出样——黄金组合拉动市场;2、在产品线中 ，不同类型的产品在市场中的地位和作用是不一样根本的，差异化出样最根本的就是让每款产品发挥最大的战斗力;类型 ;3、价格——打造最锐利的武器 ;2、价格过乱的四个原因 （1）窜货的影响 （2）恶性竞争 （3）客户更换 （4）恶性倾销 ;（3）斜率便于主推：? ; 500 400 300 失败的价格斜率 失败原因： A、基价过高， B、斜率过大， C、斜率变化过程过陡，中间断档，;（4）卡位才能竞争：行业发展状况决定了电磁炉行业的几个敏感价格卡位点，如：EF197－199元；SF194—298SY元；1913－368元；SY191C—398元；SY188—498元。卡住了这几个位，才能既保证有效竞争，又能保证主推顺利和合理利润。 ;关于以上四点，我们有四个口诀可以概括： A、价格整体获利歌：商品是你的好部队，兵卒将帅排好队，不要个个都赚钱，整体利益靠团队。 B、价格定位歌：价格是个小球队，分清前锋和后卫，前锋进攻后卫守，中间不少是瘦狗。 C、价格斜率歌：顾客一看很诱人，导购主推卖点明。成交之后利润高，细盘算真喜人！ D、价格卡位歌：能上能下就取下，可高可低可就高。卡主价格定好位，轻轻一推就成交了。 ;4、终端——建设最活跃的阵地 ;5、导购——小家电导购员八大原则 ;6、促销——快速搅动市场的法宝;经销商的三大误区： 1、传统思维：促销就是给与顾客额外经济利益 新思维：促销是给顾客传达心理利益 2、传统思维：促销要增加成本，给顾客额外利益 新思维：促销要通过发掘顾客??识别利益，给 顾客带来可识别利益 3、传统思维：促销是一种非常态手段，需要专业技术 新思维:促销是常态销售，需要习惯思维;促销的实质 1、营销的基本前提——成本信息不对称 由于买卖双方所掌握的信息量不一样，卖家知道交易底线，买家不知道，双方实际上处于不对等的交易地位。由于成本信息不对等，消费者处于“成本黑箱”状态，只能根据价格或经验估算成本;同时由于缺乏专业鉴别能力，消费者只能通过价格鉴别品质。; 2、促销的实质——创造心理利益 促销要给消费者传达两种心理暗示：一是商品标价不变，消费者由此判断商品品质和成本没变；二是意外获得了促销品，认为自己原本应由厂家或商家获得的利益，即心理利益。 ;3、促销与降价的区别——占便宜与便宜 理性分析降价与促销两种营销方式，给顾客带来的实际利益基本相同，但结果却不一样。这是因为两种营销方式给顾客带来的心理利益不一样。降价给消费者消费者传消费者达的是三个方面的利益：产品成本下降；产品形象降低；质量可能有问题。也就是说，降价在带给消费者实际利益的同时，传达的感受是便宜。消费者要的不是便宜，而是占便宜。促销实际要传达给消费者的是:实际成本不变，额外增加其他利益-----即额外占便宜的心理。; 4、消费者的促销心理——独占 营造独占心理的三个方法： －－设立门槛 －－限定时间 －－更换模式;6、促销——快速搅动市场的法宝;6、促销——快速搅动市场的法宝;6、促销——快速搅动市场的法宝;主题包装的方法 D、让枯燥的商业活动更具有趣味性 ――TCL情话大奖赛 ――VCD淘汰了、DVD换代了 步步高DVD射雕大行动 E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”， 突出活动的唯一性和排他性。 ――2021中国微波炉超极限战;主题包装的方法 F、借助公益活动、吸引更多眼球、淡化商业目的 ――2021谷城“向上杯”少儿文艺大奖赛 G、强化珍稀绝版、突出珍贵、