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超市生鲜技术培训 第一部分 生鲜商品组合、选择第二部分 成本核算一、商品结构是灵魂1、1 商品结构的定义 ——商品分类(粗细) —— 定义：类的描述为今后奠定基础 —— 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 ——编码位数确定（7位9位11位13位---） —— 确定商品结构数 ——商品宽度：丰富性，大类多，功能多 —— 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 1.2 确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密1.3 确定商品结构的原则 以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主1.4 生鲜商品结构的原则依分类依特性、属性依季节性1.5 确定商品结构的前提 ——准确的市场定位定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要涵盖主流顾客需求品牌\功能 价格\包装。太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）顾客需求二、生鲜各部门商品结构蔬果课熟食课鲜鱼课面包课精肉课蒸类主食类炸类熟食课汤类烤类酱制类卤类凉拌类季节性炒类海水鱼、淡水鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、生鱼片、甲贝壳类、软足类、虾类、鱼丸、火锅类、干货、季节性鲜鱼类叶菜类干货根茎蔬果课国产水果水果蔬菜花果进口水果调味季节性菇类面包课面包蛋糕糕点季节性 精肉课家畜类家禽类骨类内脏调味类季节性三、生鲜各部门商品规划3-1、制定商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表举 例超市食品百货生鲜蔬果油白菜上海青广东菜心茶饮料蔬菜茎菜菜心芹菜客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品组合定位目 标 商 品 定 位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。客层需求分析是商品组合的核心市场调查是前提——调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族…）???????????????教育水平常住人口??平均年龄???????企业公司商圈内主要企业 名称职工数量企业效益主要竞 争对 手名 称????月平均消费支出其他机关单位名称流动人口????????家庭户数估计?????? 机关单位 主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品月平均收入??????主要购买商品???????商圈人口数量居民状况??市场调查明细表上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线45%顾客乘公共汽车来60%顾客为34岁以下70%顾客是女性28%的顾客走路3-2、商圈内商品品项市调商圈内商品品项调查商圈内商品价格调查依分类单品表精选商品模拟陈列图3、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分：1、3000平米以下；2、3000平米—8000平米；3、8000平米—15000平米；4、15000平米以上四、生鲜商品的组合敏感性商品季节性商品一般性商品：高、中、低销售地区性商品五、适合当地商圈的生鲜商品组织表依四季而定依市调结果而制定依市场组高销量而制定依顾客主要需求而制定六、尊重当地的饮食习惯 各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。七、特定商品的选择第二部分 生鲜商品的成本核算1、生鲜商品的成本核算商品总成本= 供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用2、生鲜商品毛利计算毛利率= （未税售价 – 未税总成本）/未税售价X100%毛利额=未税售价 - 未税总成本3、生鲜各部门毛利计算依各地区域不同而异熟食