如何有效谈判培训课件.pptxVIP

四川汇荣名都贸易有限公司11.29项目培训课题　　　　　;谈判前准备;内功准备： 1、对公司厂家实力、品牌、产品、功能的熟悉；对退换货流程和标准的熟悉；对后期大型活动标准的熟悉； 2、对市场品牌基础信息的熟悉； 3、对产品陈列、产品结构搭配、区域打造的熟悉；;对品类管理的认识;品类时代来临 其表现：首先体现的化妆品专柜的柜台的改造上.厂家品牌专柜上,将会逐渐退出化妆品店,代替它的是以品类管理为中心的柜台,比如说洗护护理中心、口腔护理中心、男士护理中心、手足护理中心、面部护理中心等…… ;销售面谈是什么?;销售面谈;;沟通的目的;沟通要达到的效果;在客户面前您是说的多还是听的多？;如何问问题;如何评价竞争对手？;你是否真的了解客户的需求？ ;学会解决顾客反对意见 ;解决反对意见两大忌 ;解决反对意见的套路 ;1：先了解客户来自哪个市场，快速建立初期关系； 2：了解客户的门店类型，产品结构，判断合作利益点； 3：深入了解客户的销售情况，商圈环境，判断是否主动合作； 4：最终合作谈判 以顾客主动需求导入品牌、以成交品牌导入品类管理模版、增加品类合作机会 备注： 没做洗护、彩妆的最有谈判优势 只做流通的谈利润品加盟 做杂品牌、散品牌的突击重点在门店规划，要其转换品牌。 。。。。。。。。 ;顾客常见意见攻略;2、你们的产品折扣好高哦？ 攻略：是的。我们的折扣看起来是比较高，但这是相对的。洗护的成熟品牌和护肤、彩妆的品牌折扣是由差异的。因为洗护做为必需品，他的利润品牌在市场上的折扣一般为40%—55%。 市场上的其他品牌，我们说的散牌子，供货折扣甚至会低于4折。这样无非有几点原因： 1）不区域保护，谁都可以卖。 2）假货和仿货很多，消费者无法辨别，也深受其害。经销商也无法持久的稳定销售。 3）厂家直供，也采用区域保护模式，如雅丽洁，产品价格属于低端价位，质量不错，也采用区域保护经销模式，但是任务量也非常大，一般选择的经销商也是当地市场前3的品牌店家。但是我司以精品洗护为主，所以在价格梯度品牌也不冲突。 4）市??战略需要，某些市场新品牌，在刚推出市场的前期一般采用低折扣，多点扩张的方式进行运作。随后根据市场调整，当然这些品牌你也要考察产品质量、厂家和代理商实力。 ;3、我们只卖有广告支持的品牌？不卖顾客都没听过的品牌，你知道顾客只看广告的。 攻略： 其实顾客有这种消费意识是很正常的，但是我们经销商的最终目的是赚钱，对吗？ 你知道名品（流通品）虽有强力的电视广告支持，但是谁都可以卖，到处销售，不区域保护，最重要的是它的毛利率很低，才10%，甚至不到。严格来说，除去店租、水电、人员工资的摊销外，我们是越卖越亏，对吧？ 有的品牌，毛利会高过10%，也有一点电视广告支持，但是你要考虑的是品牌的寿命，我们的品牌推出到现在已经X年了，而且全川销售强劲，它的生命力强吧！ 但是，从产品结构来讲，任何一个品类都需要利润品牌和自由品牌的合理搭配。最高不要超过一半一半。如果只有名品，那你没有利润，只有利润品牌，产品吸引力有限。量又起不来。所以他们的关系是一个负责吸引顾客，负责量，一个负责利润，负责赚钱。市场上的成熟门店都是这样做的，比如屈臣氏，你知道的吧？或者当地市场的XX店，都是这样的销售模式。 ;4、我们不做洗护的，洗护做的不好、洗护销售差、洗护不赚钱？ 攻略： 我们先要知道洗护在门店销售的作用，洗护做为生活的必须品，再邋遢的人也要洗头，洗澡，缺一不可。但是护肤品、彩妆就不一定了。我有需求时，我会购买。我有钱时，我会购买。甚至我要有这爱美的消费意识我才购买。但是我没有这些需求时，我可以选择不购买。 洗护是做为门店最吸引人的产品进行引进陈列的。如果我从你的店外走过，我看不到洗护产品或者我不知道有洗护产品，我相信很多人是不会选择进店的，哪怕你搞活动对我的吸引力都有限。如果你有这类产品，我就会进店购买。 任何一个行业的门店做生意首先想到的是增加进店客流，然后是成功率，最后是客单价（买多买少的问题）。洗护不就是解决你的客流量吗，当多一个人进入到你的门店，你就多一个机会，你肯定不会愿意我买什么就卖我什么，你会推荐你的利润洗护给我，你会推荐你的其他产品给我使用。即使我现在不买，我相信一回生二回熟，哪天说不定我或者我的朋友就成为你的护肤品顾客。你的销量和利润不都比以前更好吗？你说是不是这样？原有的护肤品顾客和彩妆客户为什么不让他们成为你忠实的洗护客户呢？ ;5、我做的利润品牌很多了，觉得没必要增加新品？ 攻略： 请问哥/姐都做了什么品牌