市场营销原理1.pptxVIP

讨论话题： 占中十八大四中全会Apple发布的智能穿戴设备AppleWatch。阿里巴巴上市中国南车和中国北车1-营销原理全球视野营销：管理盈利性的客户关系1-学习目标在学习完这章后，你应该能够：定义营销并列出市场营销步骤理解客户和市场的重要性，识别5个市场核心概念定义消费者导向的市场战略的关键方面并讨论市场运作的定位。讨论客户关系管理和确定为客户创造价值以及从客户那里得到回报的战略描述在新时期改变市场前景的主要趋势和力量。1-Chapter Concepts本章概念什么是营销？理解市场和客户需要制定客户驱动型的营销战略准备整合营销计划和方案建立客户关系从客户那里获得价值新的营销环境综上所述，什么是营销？将所有这些都组合在一起1-什么是营销（Marketing)?1.对营销的不同理解：1.对营销的不同理解：营销是将产品卖出去营销是商业经营活动的一项突出而独特的功能营销是将产品从厂商手中传递给消费者的活动营销是创造时间效用、地域效用和占有效用的活动营销是提升生活水平营销的职能在于建立关系营销就是销售、推销和促销 （Sale) 、(Selling) (Promotion)营销的中心和责任必须渗透在企业的各个领域营销是一个满足需求的过程，它产生生活的分配体系 营销是以市场为基础和纽带的厂商与顾客的一种价值交换关系，所以，营销在现代意义上就是市场营销。 2.专家对市场营销的理解与诠释（1）科罗希尔(Crosier,1988)对50多种关于营销学的定义进行了分类，由此总结出三种定义的类别：营销是一个过程，它通过一定的渠道将厂商和市场连接起来，其首要任务是将客户的购买力转化成为对特定产品或服务的有效需求，并将产品或服务提供给最终的客户或使用者，以此达到企业的利润或其他目标；营销是一种商业理念或指导思想。其核心是指导企业以客户的需求为中心来调配一切资源，安排一切活动；营销学研究的对象是厂商和消费者在自愿的基础上进行社会交换的关系；营销是厂商和消费者共同具有的价值取向，即各自寻求需要的满足。（2）格隆鲁斯（Christian Gronroos）：营销是建立、发展和维护长期的客户关系，以使双方的目标都能得到满足。（3）英国营销注册研究所(Chartered Institute of Marketing)的定义：营销是在获利的基础上有效地认识、预测和满足客户需求的管理过程。（4）美国营销协会（AMA)的定义 Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational goals. 营销是对设计、产品和服务的制造、定价、推广、分配、促销和分销进行计划并加以实施的过程，目的是通过交换来实现个人和组织的目标。 营销既是一种组织职能，也是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。（管理学角度）（5）国内学者刘子安：营销是市场经济的函数。即市场经济不仅是营销产生的经济基础，而且决定营销的水平。（6）营销之父菲利普·科特勒的定义营销定义营销是公司创造价值，建立牢固的客户关系以便从客户身上获取价值的过程。营销是向能使企业赢利的消费者提供顾客满意，其双重目标是通过提供有竞争优势的价值来吸引新顾客，通过提供顾客满意来保持现有顾客。售后服务（二次销售）已成为企业竞争的重点，即所谓“真正的营销开始于将产品销售出去”营销本质是和顾客做生意,是管理有利润的客户关系。1-（7）美国管理学大师彼得·德鲁克( Peter . Drucker ):可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销就是要使销售（推销）成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。理想的营销结果是让顾客主动购买，剩下的事就是让顾客便于得到这些产品或服务。【补充】营销与销售（推销）的区别本质实施方向成功要素训练途径营销(Marketing)是知识，但艺术的成分更多；更多是经验与规律的总结,是一种“策略性销售”。拉(市场)+推(商品)学历+思维学校、现实工作（高层）。销售(Sales)不是知识，是一种能力，是一种人际沟通能力，《销售就是要搞定人》。推(商品)情商+口才现实工作（低层） 。两者关系1. 当企业形成优秀的“品牌”效应就基本不需要销售了。2. B2C企业往往更多依赖营销；而B2B则相反。3.营销的实质和范畴（一）实质：市场营销是企业通过市场识别、创造、并首先满足目标顾客需