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如何制定完整的销售计划 什么是销售计划？销售计划有哪些种类？使用销售计 划的目标是什么？在制定了目标、明确了这些问题后，你就 可以开始撰写计划了。然后，你要进行状况分析。状况分析 就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、 企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最后，你要进 行 SWOT 分析，它将帮助你确定你的优势与劣势，这对你 撰写计划是至关重要的。 （一） 销售计划 销售计 划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书 面文件。销售计划本质上就是向老板说 #8220; 请相信我， 只要这样干，我们就会胜利。 #8221; 只有看到了必然的成 果，老板才真正会支持你的计划。 销售计划对于执行者来说， 是告诉所有相关的人应当怎么做；但对于管理者来说，它将 是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期 计划、中期计划和短期计划。 1 、为什么要制定销售计 划 销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作 内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系 现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标 客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什 么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的 重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计 划，是店铺经营成功的一半，那么，应该如何制定一个有效 的、切实可行的销售计划，则是店铺最高领导人——店长的 首要职能。 2 、销售计划的主要内容 成功的销售计 划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、 指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括 以下几项内容： （1 ）市场分析 市场分析即专家性 总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。 文字要求简明扼要， 且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、 产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及 未来发展的高度概括和总结。 （2 ）店铺的销售目标 店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状 况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分 为定性目标和定量目标两种。 ①定性目标：通常是指店 铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。 ②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业 收入的额度、利润、投资回报率等目标。 （3 ）店铺的 销售行动计划 店铺的销售行动计划是指为了实现店铺 既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的 具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的 指导书。 一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动 的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费 用预算、 活动的日程安排以及绩效的评估方法等。 （4 ） 制定销售计划可达到的效果 ①明确店铺营销计划及其 发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具 体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转 变。 ②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管 理。不仅量化了销售目标， 而且还通过销售目标的合理分解， 细化到每个人和每一天。 ③整合企业的营销组合策略， 通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的 有效拓展提供了策略支持。