谈判的主体讲义.pptxVIP

第二章 谈判的主体;一、谈判主体应具有的素质与能力 ;;;;;;;;;;二、性格、性别、情绪因素对谈判主体的影响? ;1.性格因素对谈判主体的影响;FPA含义 F——Four-color 四色P——Personality 性格A——Analysis 分析 ?;;会议性格色彩;;2.性别因素对谈判主体的影响 ;;女性谈判专家——吴仪;１９３８年１１月生，湖北武汉人 国务院副总理。 国务院防治非典型肺炎指挥部总指挥 国务院防治艾滋病工作委员会主任。 国务院产品质量食品安全领导小组组长; 称号：;1991年底，中美知识产权谈判 美国人想给吴仪来个下马威：开场白便显现出来者不善，“我们是在和小偷谈判。” 吴仪毫不留情地顶了回去：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”;性格作风;男性谈判专家——美国谈判专家罗杰.道森;“虎口救人”——说服萨达姆释放了一名美国人质。 1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是，罗杰·道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。 “金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰·道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。 几经波折之后，罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。”;;3.情绪因素对谈判主体的影响 ;认识情绪变化的波动性 善于控制自己情绪 对双方的情绪进行有效的调控;商务谈判中的心理挫折;心理挫折的行为表现;打架议会用肢体冲突表达立场 可耻的不是打架而是沉默 ;;（2）退化 退化是指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。 例如情绪上失控，出现孩子似的无理智行为。 ;（3）病态的固执 顽固地坚持某种不合理的意见或态度，盲目地重复某种无效的动作，不能像正常情况下那样正确合理地做出判断，表现为心胸狭窄、意志薄弱、思想不开朗。直接影响人们对具体事物的判断、分析，导致行动失误。 ;（4）畏缩 指人受挫折后失去自信，消极悲观，孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。这时其敏感性、判断力都相应降低。 ;情绪调控的原则;三、谈判团队的组成;案例;首先;其次;最后;国家领导人出访人员安排前行人员：;国家领导人出访人员安排随行人员;;Thank you?