销售指导手册（PPT页).pptx

销售项目开发手册黑洞?黑 箱销售资源成交?丢单软件销售的六大特点产品不可见Boss产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强组织型客户，决策关系复杂项目需求难把握，开发周期长对销售人员综合素质要求非常高经理主管客户高层管理层最前线的人员中层管理层中层管理层客客最前线的人员高层管理层客户户户（b）客户导向的组织图从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作（a）传统的组织图销售方式要随着销售理念实现三大转变产品导向的推销模式需求导向的营销模式团队作战的组织营销单枪匹马的个人英雄业务型销售结果管理项目型销售流程管理客户开发标准流程信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同第一步信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同15%信息获取25%需求分析35%拜访准备55%上门拜访 65% 设计方案 85% 正式提交 95% 商务洽谈 100% 签订合同信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作该阶段主要以商务关系线为主，主要由销售人员处理获取信息的主要方式需获取关键信息里程碑通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”，主动提出拜访时间或者接受我方预约，或者要求我们提供一份方案备注：此阶段决不能报价或报方案第二步信息获取需求分析拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同15%信息获取25%需求分析35%拜访准备55%上门拜访65% 设计方案 85% 正式提交 95% 商务洽谈 100% 签订合同此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析，做出初步评估，并设计出演示方案或文稿该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的支持，协助销售人员完成对客户需求的初步把握为了做到客户拜访有准备，业务人员需要在已掌握信息基础上进行需求分析，并制定出初步的解决方案备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设里程碑制定出具有一份具有针对性的解决方案第三步需求分析信息获取拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同15%信息获取25%需求分析35%拜访准备55%上门拜访65% 设计方案 85% 正式提交 95%商务洽谈 100%签订合同在制作好解决方案后，要根据约定的时间去拜访客户，并做好相应的准备假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策销售人员要评估项目状况，确定拜访团队，对于小型客户，销售人员应该具备独自拜访能力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访提前向需要给予支持的部门提出资源支持，保证资源能够合理安排并及时到位资源销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作无论之前怎么约定的，去之前的前一天一定要再次给约定的客户方人员打电话确认其是否已经对拜访做好了相应的安排里程碑首先确认拜访对象及拜访时间其次确认各种准备事项完毕第四步需求分析信息获取拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同15%信息获取25%需求分析 35%拜访准备 55%上门拜访 65% 设计方案 85% 正式提交 95% 商务洽谈 100% 签订合同拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次拜访流程交换名片礼仪沟通了解客户安排演示交流意见自信与专业为基础第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也就是决策链，并与关键人物建立初步关系备注：不同规模和管理方式的企业在进行HR选型时的方式也存在较大的差异，大型集团的信息化项目，一般由IT部门负责，也可能由高层领导及部门领导组成的项目组组成，对于中小型企业则更多由使用者人力资源部主导，IT部门配合提供技术建议。但总体上HR和IT在需求层面上发挥的作用基本一致，只是基于不同的决策方式，在商务层面和决策权力分布上会存在较大差异每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键决策者四个“是不是”评估项目机会 再次拜访准备客户拜访 持续循环客户需求分析客户跟进有效信息整理进展分析客户拜访是一个循环过程，每次拜访必须在前面拜访的基础上不断的总结、修正里程碑赢得进入下一关的机会第五步需求分析信息获取拜访准备上门拜访设计方案正式提交商务洽谈签订合同15%信息获取需求分析25%拜访准备35%55%上门拜访65% 设计方案 85% 正式提交 95% 商务洽谈 100% 签订合同在拜访客户与沟通基础上根据客户需求制定正式解决方案保证方案与客户需求的契合性方案设计一定要快速，一定要注重部门协调销售人员根据确认的客户需求，撰写《需求单》，并讲解，研发部、销售部相关人员参加，对于大型项目，部门领导要参加研发部人员将客户需求转化为解决方案，并由销售人员进行初步核查。各部门负责人审查方案，包