系统集成售前流程及管理讲义.pptxVIP

系统售前基础系统集成售前流程及管理v1演讲人：吴柏臣职务：售前技术顾问IT售前论坛01/13:42议程介绍-售前基础售前概况售前流程的介绍售前能力与素质售前管理01/13:42售前概况项目信息IT服务公司销 售客 户售 前需求售 前实际项目售前是一种技术服务01/13:42售前基本流程-IT服务模式IT服务模式-从SI的角度出发最终用户SI系统集成商厂商A模式厂商B模式最终用户SI系统集成商最终用户SI系统集成商C模式厂商01/13:42A模式售前管理流程价格需求分析用户需求产品选型方案1厂商厂商最终用户SI系统集成商厂商01/13:42A模式售前工作流程获得项目消息拜访用户获得用户信息获得项目信息公司分析用户信息项目信息不做决策纳入公司处理办法做拜访用户分析项目信息获得项目需求用户交流分析提升需求平台或产品选型自主产品/技术第三方厂家支持否是否是解决方案建议书交流采纳第三方厂家支持用户交流方案确认提升更新需求平台或产品选型第N次方案用户确认纳入招标流程组织标书编写投标中标是启动项目管理流程否纳入公司处理办法01/13:42SI售前工作内容SI售前工作内容SI售前需求篇：传递需求，随需应变SI售前方案篇：产品技术，业务方法SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑01/13:42售前能力与素质一：沟通售前沟通项目吸收GET说服PUSH需求沟通60%-80%40%-20%解决方案沟通40%-20%60%-80%冲突沟通50%50%售前沟通的误区：多说少听以自我为中心需求沟通的价值：说服值越大，有利于把项目做大，获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！01/13:42售前能力与素质一：解决方案沟通解决方案（建议）沟通proposals for Communication 什么是解决方案沟通：“方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师herman holtz“好的方案建议书体现公司的实力”解决方案建议书Proposals作用 ：1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等 。2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。解决方案沟通要点：需求的提升与确认产品的说服与确认公司的认可与信任解决方案建议：Proposals针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。售前说服沟通的主要方式之一是：解决方案沟通01/13:42售前能力与素质一：冲突沟通冲突沟通包括两部分：1）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。2）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。冲突沟通EASE原则：Ease:放松原则Antifriction无摩擦原则Self-fulfilment达成原则Education 教育原则01/13:42售前能力与素质一：呈现-演讲演讲稿的三个特点：第一、图文并茂第二、层次有序第三、轻重有致演讲的三个特点：第一、通俗与专业并进第二、轻缓与坚定共举第三、犀利与内敛共存01/13:42售前能力与素质一：呈现-演讲演讲前的准备：了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等）听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等）项目胶片位置A决策者B技术负责人C操作人员公司技术实力与实施能力公司介绍公司与用户的关系胶片外用户状况与需求项目概述解决方案规划与构想技术部分产品实现手段技术部分价格与商务服务商务部分提问与答疑技术部分以上各点各个行业情况不一样，可以根据行业灵活调整01/13:42售前能力与素质一：呈现-演讲项目项目胶片位置胶片位置A决策者A决策者B技术负责人B技术负责人C操作人员C操作人员1 公司技术实力与实施能力1 公司技术实力与实施能力公司介绍公司介绍2 公司与用户的关系2 公司与用户的关系胶片外胶片外3 用户状况与需求3 用户状况与需求公司介绍公司介绍4 解决方案规划与构想4 解决方案规划与构想技术部分技术部分5 产品实现手段5 产品实现手段技术部分技术部分6 价格与商务服务6 价格与商务服务商务部分商务部分7 提问与答疑7 提问与答疑胶片外胶片外非技术方面技术方面A16/22*100%= 72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%01/13:42售前能力与素养一：呈现-答辩答辩的原则：答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对方客户至上原则---你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，